Продается Эйфелева башня. Разговорные трюки и уловки манипуляторов. Александр Чар

Чтение книги онлайн.

      Существенное внимание можно уделять предварительным разговорам с техническим персоналом оппонентов в период подготовки основных переговоров. В этом случае процесс переговоров как бы переносится с основного поля боя на поляну «со сладостями и угощениями». В непринужденной и мало обязывающей обстановке можно получить много конфиденциальной информации о реальном положении оппонента.

      Если переговорщик в совершенстве владеет уловкой внедрения своей идеи оппоненту, то он может эффективно этим пользоваться. Во время основных переговоров оппонент искренне выдает идею переговорщика за собственную.

      Существуют приемы для снятия критичности восприятия переговорщика, что аналогично повышению уровня доверия между участниками переговоров. К их числу относится формирование положительного имиджа переговорщика за счет реальных или мнимых историй, формирование доброжелательного портфолио отзывов заказчиков (уловка «Остап Бендер»), а также проведение малозначимых предварительных переговоров, где переговорщик идет на значительные уступки оппоненту (уловка «Значительная уступка на малозначимых переговорах»).

      Довольно сложная тактическая уловка «Ложный донос». Уловка заключается в том, что оппоненту внедряется ложная информация о виновности переговорщика. Оппонент предъявляет претензии переговорщику и выставляет значительные неустойки за обман и злоупотребление доверием. В процессе выяснения обстоятельств выявляется невиновность переговорщика. У оппонента возникает чувство вины, что приводит к более доверительным отношениям.

      Для демонстрации собственной финансовой состоятельности переговорщик блефует, выдавая мнимые доходы за действительность. Популярны истории о приобретении дорогого автомобиля или недвижимости за комиссионные от только что проведенной сделки. Передача ложной информации довольно эффективно происходит через посредников, организующих сделку. Автор блефа в этом случае застрахован от обвинений в нечистоплотности.

      В процессе подготовки к переговорам ложная информация неоднократно публикуется в средствах массовой информации. Повышенная восприимчивость к информации в СМИ, сопровождаемой аналитическими доказательствами, является серьезным подспорьем переговорщику.

      Опытные переговорщики используют тактические приемы спецслужб типа «Красная селедка» (отвлекающие маневры1), «Обреченный шпион» (внедрение ложных данных в среду собственных сотрудников), «Охотники за скальпами» (поиск потенциальных источников информации в среде оппонента и недовольных СКАЧАТЬ