Путь менеджера. Роман Савенков

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ смогут посетить 900 потенциальных контрагентов? Математический ответ, при расчете 3-х встреч в день (а кроме встреч есть еще планирование, CRM, холодные звонки и прочие нужные дела) – это ровно полгода. А реалистичный ответ – 10 месяцев. Потому что к кому-то придется съездить несколько раз, будут больничные, поломки транспорта и еще масса объективных причин, которые отодвинут сроки выполнения задачи. Может ли головной офис смириться с таким темпом выведения продукта на рынок? Нет, конечно. За это время сумма расходов по представительству перевалит за 3,5 млн рублей. Пойдут первые заказы и если их будет мало, то логистическая составляющая сделать их золотыми по себестоимости. Это спираль убытков, которая накручивается и накручивается.

      Поэтому принимается решение нанять команду на разгон. В результате на работу принимается полтора десятка менеджеров по продажам. Им все уши завешивают лапшой в плане перспектив, поясняют, что сейчас идет одновременно сложный, интересный и бесценный процесс наработки клиентской базы. Почему бесценный? Потому что наработаешь базу, а потом будешь просто стричь с нее свои мотивационные бонусы. Буквально приходишь на работу и закуриваешь кубинскую сигару в ожидании входящих звонков и заказов. Потому как бонусы более чем весомые. Чтобы не было сомнений в серьезности компании-работодателя, менеджерам кидается приличный оклад, оплачивается амортизация, связь. В общем, все указывает на солидный подход к делу.

      Но после выполнения задачи по разгону продаж в регионе 4\5 группы (а иногда и всех) увольняют. Почему всех? Потому что гораздо дешевле консолидировать базу, понизить бонусы и передать ее новым спецам в поддержание и разработку. А старых отправить в отставку, несмотря на отличные родословные и выслугу лет. Это и есть отработанная команда разгона, куда не следует попадать, потому что ничего, кроме демотивирующего опыта вы оттуда не вынесете.

      Вопрос мотивации.

      Без сомнения это самый важный вопрос для соискателя, потому что после того, как наши пращуры изобрели деньги, все остальные формы благодарности очень сильно обесценились. Мой совет – не поднимайте его сами. И робость тут не при чем. Вам обязаны все рассказать, причем максимально полно. А вы уточните интересующие вас детали. Знаете главный антагонизм продажников и работодателей? Каждый продажник мечтает о большом окладе, а каждый владелец бизнеса мечтает о продажнике, который скажет – дайте мне хороший бонус, а оклада и вовсе не нужно. Обычно, если компания, в которую вы пришли, приличная, то зарплата у нее находится «в рынке». Помните, что никто просто так деньги не платит. И если предложение намного превышает среднерыночное, то под ним что-то закопано. Но уверяю вас, что если нет подвоха, то руководство уже все давно посчитало, сделало экстраполяцию ваших возможных и невозможных бонусов, учло сезонные коэффициенты, безрыбье и возможный переворот вагона с пряниками прямо напротив вашего дома. Я сам это делал не раз, ничего сложного тут нет. Так что зарабатывать вы будете прилично, но не головокружительно. Если не вырастете в СКАЧАТЬ