Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

      Доверие к вам

      Еще одна проблема: люди могут считать вас недостаточно компетентным. А кто вы, собственно, такой? Когда аудитория новая, первый блок надо давать о том, чем вы занимаетесь, о людях, ситуациях, результатах – ваших и, что более важно, ваших клиентов. Это реально зажигает.

      «У меня это не сработает. В моем бизнесе это не так, в моем городе все иначе, мои клиенты не платят такие деньги» – подобные возражения надо пресекать сразу. Не заставлять поменять мнение, но заставить прийти с ним на тренинг, попробовать убедить. Человек, может быть, и не начнет действовать по-другому, но участие в тренинге уже оплатил – следовательно, вы свою задачу выполнили.

      Многовато будет

      Переходим к следующему возражению, которое нужно преодолеть. Звучит оно так: «Это слишком сложно для меня». Часто люди боятся, что будет большой объем информации, которую они попросту не осилят.

      Успокойте их: «Много информации – это хорошо». Даже если она не понадобится прямо сейчас, то останется на будущее для внедрения. Можно будет прослушать тренинг в записи, снова и снова проходить его на разных уровнях.

      Например, мы часто проводим свои тренинги на трех уровнях: базовый, продвинутый и для монстров. Следовательно, клиент может пройти его как новичок, а позднее и на более сложных уровнях с совсем другими заданиями.

      Начинающим вы должны объяснить: «Ребята, вам нереально повезло – вы купили отличный комплект три в одном! Вы сможете пройти тренинг на продвинутом уровне, а потом и на самом высоком. Развитие на целых три месяца вперед уже обеспечено». Клиенты будут просто в восторге.

      Слишком легко?

      Следующее возражение обратно тому, что тренинг слишком сложный. Клиент может отказываться от участия, поскольку ему кажется, что будет очень легко. Среди ваших клиентов обязательно найдутся люди, которые считают себя круче остальных. Они ведь уже посетили множество тренингов, семинаров и все знают.

      В таких ситуациях замечательно работают уровни сложности, о которых мы только что говорили, – очень рекомендуем вам их внедрять. В любой группе всегда есть новички и более продвинутые участники. Ну и конечно, куда же без тех, кто бежит впереди паровоза.

      Иногда бывает так: вы даете аудитории задания, думая, что никто не успеет сделать их вовремя. Но уже на следующий день читаете готовый отчет. Даете задание для продвинутых, но клиент выполняет и его. Ну, ничего себе!

      В каждой группе присутствуют подобные персонажи. Дело в том, что такие участники хотят подняться выше остальных. Именно по этой причине необходимо создавать различные уровни сложности.

      Анонсируйте заранее, что в вашем тренинге будет три уровня сложности. Базовый для новичков, средний для продвинутых и сверхсложный для монстров. Расскажите, что задания достанутся всем: и тем, кто впервые столкнулся с темой, и более сильным в данной области.

      Данный СКАЧАТЬ