Удвоение продаж в оптовом бизнесе. Николай Мрочковский

Чтение книги онлайн.

      Как эту технику можно применить в оптовом бизнесе?

      ♦ Продавая керамическую плитку, предложите клиенту различные сухие строительные смеси.

      ♦ Продавая кондитерские изделия, вы можете вместе с партией конфет предлагать партию печенья.

      ♦ Вместе с цветами вы можете предлагать материалы для упаковки букетов.

      ♦ Вместе с партией сигарет вы можете предлагать партию зажигалок.

      ♦ И многое-многое другое.

      Самое главное здесь следующее: добавьте в процесс до-продажи эмоции, специальную скидку и призыв к действию. Выглядеть это должно примерно так: «Вместе с нашей краской предлагаем приобрести комплект кисточек, это позволит вам в дальнейшем сократить время на покупку дополнительных материалов. К тому же до завтра у нас действует специальная скидка на этот комплект – 15 %. Покупая прямо сейчас, вы экономите ... рублей».

      Дополнительное обслуживание

      Чаще всего в оптовом бизнесе ваши товары мало чем отличаются от товаров конкурентов. Но вы можете предлагать множество дополнительных услуг, программ, условий, увеличивающих ценность ваших продуктов.

      Почему-то у большинства компаний принято действовать в двух направлениях. Первое – это объединять основной товар и дополнительные услуги, то есть в предложениях указывается: покупая наш товар, вы получаете круглосуточную линию поддержки, гарантию, бесплатную доставку и т. д.

      В результате, покупая товар, клиент получает все эти дополнительные возможности бесплатно и без каких-либо ограничений на использование.

      Проблема в том, что очень часто многим клиентам эти опции могут быть не нужны, и непонятно, зачем они должны их оплачивать. В то время как другие клиенты видят, что не получают необходимые специализированные услуги, за которые они готовы заплатить больше.

      Дополнительные услуги стоит рассмотреть с нескольких сторон.

      1. В чем состоит их ценность для клиентов?

      2. Как сделать так, чтобы они стали источником дополнительного дохода для клиентов?

      3. Почему они оказываются ценными для одних клиентов, но не являются таковыми для других?

      Запомните: даже если большинство требований и пожеланий ваших клиентов совпадают, всегда есть те, которые не вписываются в общую картину. И зачастую их просто игнорируют. А зря – удовлетворяя их, вы можете выделиться на фоне конкурентов и заслужить лояльность своих клиентов.

      Допустим, в строительном бизнесе дополнительно можно оказывать следующие услуги: срочная поставка, установка, обучение, техническое обслуживание, утилизация, гарантийный ремонт, испытания и анализ, поиск и устранение неполадок, калибровка, увеличение производительности и многое другое.

      Пример из моего (Сергея) личного опыта.

      В одной из компаний, занимающейся продажей строительных материалов, СКАЧАТЬ