111 способов повысить продажи без увеличения затрат. Айнур Сафин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу 111 способов повысить продажи без увеличения затрат - Айнур Сафин страница 11
Название: 111 способов повысить продажи без увеличения затрат
Автор: Айнур Сафин
Жанр: Маркетинг, PR, реклама
isbn: 978-5-459-01232-3
isbn:
Как считать.
«Поднимать» свою статистику по клиентам и определять точное число покупок. Если клиентов не так много, то можно вести учет количества повторных покупок каждого из них. Если много – целесообразнее использовать среднюю цифру.
Средний коэффициент возврата (Average Customer Retention Rate)
Для чего нужен показатель.
Чтобы понимать, сколько в среднем вы теряете клиентов за определенный период (обычно год). Индикатор того, насколько клиенты лояльны к вам. В большинстве бизнесов он составляет примерно 60 %. Если у вас этот показатель меньше, значит, вы плохо удерживаете клиентов, они предпочитают не покупать у вас повторно, а уходить к кому-то еще. Повышение этого показателя повышает и жизненную ценность клиента.
Как считать.
Соотношение количества покупателей, совершивших в течение года хотя бы одну повторную покупку, к общему числу имевшихся на тот момент клиентов.
Пример.
Если на начало отсчета у вас было 500 клиентов, а через год повторные покупки хотя бы раз совершили 270 из них, то ваш CRR равен 270: 500 х 100 % = 54 %.
Жизненная ценность клиента (Total Customer Value (TCV), Client Lifetime Value (CLV)
Для чего нужен показатель.
Дает понимание того, сколько денег принес клиент за время работы с вашей компанией. По сути, этот параметр – финансовое выражение лояльности.
Как считать.
Использовать функционал современных CRM-систем и накопительных карт клиента. Если этого пока нет, придется считать вручную или с помощью формул Excel, в котором хранятся данные о клиентах. Вам необходима средняя цифра. Для исключения искажений, вносимых аномально низкими или аномально высокими цифрами прибыли, которую вам приносит каждый конкретный клиент, лучше исключать такие данные из расчетов.
Упрощенно показатель можно подсчитать так:
TCV = $ х М х # х Т,
где $ – это средний чек; М – маржа; # – среднее количество покупок одним клиентом за год; Т – количество лет, в течение которых клиент остается верен бизнесу.
Пример.
У брендового магазина одежды большинство клиентов – поклонники марки. В среднем каждый из них покупает одежду в магазине в течение 3,5 лет на сумму 20 000 руб. в год.
TCV = 70 000 руб. В некоторых случаях уместнее рассчитывать этот показатель не за весь период, а только за год.
Возврат на инвестиции (вложения) (Return On Investment, ROI)
Для чего нужен показатель.
Чтобы знать, окупается ли ваша затея, прибыльна она или убыточна. Показатель нужен не только для маркетинга (для которого некоторые называют коэффициент ROMI – return on marketing investment, возврат на маркетинговые инвестиции), но и для оценки различных преобразований бизнеса, вложений в его развитие и т. д.
Как считать.
Считается этот показатель просто: сколько рублей прибыли принес СКАЧАТЬ