100 самых популярных трюков в общении. Петр Лионов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ элементы языка тела, вы почти незаметно подвергаетесь влиянию и, возможно, делаете совершенно ошибочные выводы о его отношении.

      Описанное доминирующее поведение должно смутить вас настолько сильно, что на каждый жест согласия со стороны вашего собеседника вы будете реагировать с благодарностью. И как только вы расслабитесь, ваш партнер по переговорам изменит свою стратегию; он будет сигнализировать о благосклонности и готовности к общению. Если вы отреагируете на это, то тактика снова изменится, вы снова столкнетесь с реакцией отказа и скепсисом.

      Чтобы выдержать такой переменчивый ход событий и защититься от манипуляций, любезно, по-деловому или даже подмигнув покажите, что вы понимаете эту тактику. В каких-то случаях вы сами можете воспользоваться некоторыми сигналами языка тела и мимики – но только для того, чтобы дать понять противнику, что вы знаете правила игры и не поддадитесь на нее.

      Резюме: мимика внушения

      Нападение. Ваш собеседник демонстративно смотрит мимо вас, ухмыляется, скептически качает головой, смотрит с негодованием, сводит брови или поднимает их вверх.

      Защита. В зависимости от ситуации спокойно, независимо или даже с подмигиванием покажите вашему собеседнику, что вы понимаете его игру и его тактику. Подмигнув, в большинстве случаев вы тактично заставите вашего собеседника отказаться от этой тактики.

      Здесь, как и в предыдущей ситуации защиты, используйте ту же тактику. На действия очень восприимчивых партнеров по переговорам, с которыми существует опасность разрыва отношений, реагируйте иначе: периодически для собственной защиты говорите себе о том, что поведение вашего противника – это просто игра, цель которой для вас очевидна.

      Ты наступаешь, я обороняюсь

      Ситуация. Вы – руководитель отдела сбыта и отправляетесь к клиенту, который считается очень сложным. Один из ваших сотрудников уже потерпел неудачу в работе с этим клиентом и попросил вас попробовать провести эффективную беседу с ним. Клиент – это молодой глава предприятия среднего уровня с соответствующими полномочиями на принятие решений. Ваш сотрудник описал его как человека надменного, выходящего за рамки и любящего унижать. Тем не менее, вы решили отнестись к беседе непредвзято.

      И вот вы в офисе клиента; после краткого приветствия он словами «время – деньги» подводит вас к теме разговора: «Вы прислали мне свое предложение, которое меня не удовлетворяет. Я уже четко и однозначно сообщил это вашему сотруднику. Если вы пришли, чтобы переубедить меня, вы зря побеспокоились».

      Вы все же пытаетесь вступить с клиентом в переговоры: «Тем не менее, я еще раз хотел бы поговорить о цене».

      Его короткий ответ: «Вы меня неправильно поняли. Нам нет необходимости говорить с вами о цене, моя цена установлена, ваша – неприемлема».

      Вы делаете еще одну попытку: «При образовании цены важно учитывать наше качество и наш сервис».

      На СКАЧАТЬ