Управление продажами. Методология SDM. Вадим Дозорцев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Управление продажами. Методология SDM - Вадим Дозорцев страница 2

СКАЧАТЬ выделяем 2 основные группы KPI: клиентские показатели и нормативы по контактам.

      Клиентские показатели определяют сколько крупных, средних и мелких клиентов должно быть в клиентском портфеле сотрудника и какой «средний чек должен быть у этих групп клиентов. Сколько новых клиентов и с каким уровнем начальных продаж, должен привлечь продавец. Какая «воронка продаж» должна быть для обеспечения продаж по новым клиентам.

      Далее запланируем с какой регулярностью сотрудник будет контактировать с клиентами и с какой интенсивностью сотрудник будет работать. Вторая группа KPI – нормативы по контактам с клиентами и нормативы работы продавца.

      Сколько нужно продавцов? Определяем бюджет продаж

      Сколько понадобится сотрудников, чтобы сделать должное количество контактов с должным количеством клиентов, для достижения должного количества денег. Именно таким образом определяется штатное расписание и бюджет подразделения продаж.

      Подведем итог

      Планирование продаж – совокупность сбалансированных количественных (цели, KPI, бюджет) и качественных (стратегия и политика продаж) решений, которые с большой вероятностью приведут компанию к достижению требуемых результатов по доходам.

      Контроль продаж

      Организационные решения. Контроль продаж

      Вы выстроили четкие и логичные процессы, запланировали цели и KPI сотрудников. Наступает время замкнуть «вертикаль власти» и приступить к процессам контроля. Как не скатиться к бюрократическому отслеживанию каждого «чиха» сотрудника и каким образом прекратить партизанскую вольницу несистемных продаж.

      Контроль продаж. 3 шага

      В учебнике по менеджменту в главе «управленческий контроль», увидим, что контроль продаж – функция, состоящая из 3-х задач.

      – Стандарты деятельности. Это финансовые цели, KPI и требования к бизнес-процессам

      – Измерение результатов. Это контрольные отчеты, обязанностью заполнять которые, одаривают руководители своих подчиненных.

      – Принятие руководителями решений в случае отклонения измеренных результатов от запланированных показателей.

      Око государево или сколько отчетов необходимо руководителю

      Если с планированием мы разобрались и описали необходимые для этого задачи в отдельной статье, то теперь пришло время разобраться с отчетностью. Для измерения достижения финансовых показателей (общих, по подразделениям и по конкретным сотрудникам) в компаниях существует специализированное подразделение, знакомое каждому.

      Конечно, это бухгалтерия! Корректное измерение движения материальных ценностей, к которым относятся в том числе, показатели по выручке, отгрузке, дебиторским и кредиторским СКАЧАТЬ