У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею. Пол Хеллман
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею - Пол Хеллман страница 16

Название: У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Автор: Пол Хеллман

Издательство: Эксмо

Жанр: Маркетинг, PR, реклама

Серия:

isbn: 978-5-04-090287-3

isbn:

СКАЧАТЬ метод выражения сути дела, который позаимствовал из прекрасной книги Т. Батлер-Боудона под названием «Навыки людей: Как отстаивать свое мнение, выслушивать других и решать конфликты» (ЭКСМО, 2014). Формула (усовершенствованная) выглядит так: «Когда происходит Х, я чувствую Y, потому что Z».

      Х – проблема; Y – ваша реакция; Z – влияние на бизнес.

      Давайте рассмотрим XYZ нашего менеджера, на которого вот-вот обрушится нож гильотины.

      X: «Когда проект идет не по плану».

      Плюс: Его X – избегает обвинений кого ни попадя. Он не стал говорить: «КОГДА ВЫ ЗАПАРЫВАЕТЕ ПРОЕКТ».

      Минус: Что он имеет в виду, говоря: «Когда проект идет не по плану»?

      Я представляю себе испорченную еду. Еду, изменившуюся до неузнаваемости, погребенную в недрах офисного холодильника, смахивающую на древнюю реликвию.

      И вы думаете: интересно, что это может быть за еда?

      В таких мыслях нет ничего предосудительного. Они вполне справедливы.

      Но все-таки будем точны. Менеджер имел в виду: «Когда мы не укладываемся в сроки».

      Ладно, допустим.

      Y: «Я чувствую себя совершенно разбитым».

      Плюс: если вы добавите личные чувства к рассказу о проблеме, то ваши слушатели лучше смогут оценить ее важность.

      Минус: «совершенно разбитым» – слишком эмоционально для бизнеса. Это словно сказать: «Когда мы не укладываемся в срок, Я ЧУВСТВУЮ, ЧТО МОЁ СЕРДЦЕ РАЗБИТО».

      Это слишком.

      Какая эмоция больше подходит? Ну, хотя бы обеспокоенность.

      Вы можете быть обеспокоены тем, что проект выполняется с очевидным опозданием, тем, что клиенты будут недовольны, тем, что в порыве отчаяния вы съедите странную еду из холодильника и скончаетесь от отравления.

      Обеспокоенность идеально подходит ко всем этим событиям. Так что вам беспокоиться не о чем.

      Z: «Потому что моя шея как бы заранее ощущает холод гильотины».

      Плюс: аутентичность.

      Минус: влияние на бизнес должно быть масштабнее, чем проблемы с частями тела и вообще вашим личным положением.

      Лучше: «Потому что наша репутация подвергается смертельной опасности» или «Потому что мы наносим вред нашим клиентам каждый раз, когда продлеваем сроки контракта».

      Давайте сведем эти XYZ воедино: «Каждый раз, когда мы продлеваем сроки контракта, я беспокоюсь, как это отразится на наших клиентах».

      Вот это уже сфокусировано.

      4

      Аккуратнее со словами (и с электронными письмами)

      В: Что никогда не должна говорить стюардесса?

      О: «К сожалению». У нас в JetBlue принято говорить: «Как выяснилось».

– Интервью с РОБИНОМ ХЕЙЕСОМ, главным исполнительным директором компании JetBlue (газета Wall Street Journal, 8/10/16)

      «Я не доверяю электронным письмам. Я старомодная. СКАЧАТЬ