Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ из семи вопросов, разбирался в предыдущей главе. Второй – «жесткий», его мы разберем. И третий – «вечерний», чтобы узнать, не теряются ли входящие звонки после окончания рабочего дня.

      Проанализируем содержание прошедших разговоров. Начнем с анализа «жестких» звонков, где по сценарию «тайный покупатель» должен после обозначения стоимости задать вопрос менеджеру: «А почему так дорого?»

      И важно понять, как менеджер отработает возражение «Дорого».

А ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?

      ПЛОХО.

      При ответе на этот вопрос менеджеры использовали следующие тактики:

      а) «Откуда я знаю».

      – Не знаю, не я цены ставлю!

      – Не дорого! Почему дорого-то?! Почему вы решили, что дорого?

      б) «Потому что такая цена».

      – Ну, у нас такая стоимость. То есть почему так дорого? Мы установили такую стоимость! На таком уровне! Ну такая у нас себестоимость проекта!

      в) «Мы решили, что наш объект того стоит».

      – Пять лет на рынке. Это же таунхаус. Хорошее расположение.

      – Ну, жилой комплекс премиум-класса, в центре города. Поэтому мы формируем цену!

      – Ну как, есть! У нас дом строится не из гипсокартона.

      – Ну, от этажа зависит, где с видом, где без.

      – Потому что 138-я блок-секция уже будет сдаваться в апреле, а 141-я и 142-я – полноценные квартиры, они будут сдаваться в июне этого года.

      – Мы используем качественные материалы, ну и месторасположение.

      – В смысле дорого? 40 000 за квадратный метр дорого? А вы где-то дешевле встречаете? Это, видите, местоположение достаточно хорошее, 40 тысяч – это абсолютно не дорого!

      – Ну, дорого или не дорого, у нас дом почти сдан, летом мы его уже сдаем. Понятно, что мы торговали и по 35, и по 40. Надо было вам пораньше звонить.

      – Ну, дорого или не дорого, не знаю, так вот определено. Вот берите побольше квартиру, будет 50 000 за метр.

      – Ну просто место «жирное» достаточно, поэтому здесь как бы ближайшую землю никто в этом районе не возьмет. Впереди только музтеатр, либо статус, либо модный квартал, то есть как бы место такое неплохое. Там у нас лифт, парковки.

      – Ну, я не знаю, вы-то за какую стоимость хотите? Берите на Пушкина у нас, на Лызина у нас уже сданный дом, например, но тоже там площади по 69 квадратов. Чем меньше квартира, тем дороже квадратный метр.

      – Инвестор на маленькие квартиры ставит вот такие цены. А вот, допустим, если вы возьмете две-три квартиры, мы можем и до 45 договориться, понимаете?

ЧТО ЗДЕСЬ НЕ ТАК?

      При обосновании цены не учитываются выгоды клиента. А задача продавца в этом и состоит.

      Покажите ценность предложения, обоснуйте стоимость квартиры, всесторонне раскройте выгоду для клиента исходя из его интересов и потребностей.

      УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО.

      – Потому что мы самая надежная компания, строим в центре города, обслуживаем сами, гарантируем качество строительства и надежность.

      ОТЛИЧНЫЕ СКАЧАТЬ