Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ квартиру за 9 с лишним миллионов. А, это налоговая? И вы ее сами найдете? Угу…»

      Собственнику надо раз в месяц выборочно прослушивать звонки, слушать, как общаются сотрудники с клиентами, чтобы не удивляться, что на компании висит незримое клеймо: «Денег нет!»

НЮАНСЫ, БЕЗ КОТОРЫХ НЕ РАБОТАЕТ ККП

      Изучив «Корпоративную книгу продаж», новый сотрудник приступает к работе на следующий день.

      Это так, но есть нюансы, которые заключаются в следующем:

      1. Главное, чтобы разговор с клиентом не звучал как «скрипт». Перевести в навык общения!

      2. Работающий скрипт учитывает комбинации при «нестандартных» ситуациях.

      3. Голос менеджера – рабочий инструмент, который продает!

ЗАСТАВЬТЕ ГОЛОС ПРОДАВАТЬ!

      Некоторые продавцы даже не догадываются о таком рабочем инструменте продаж, как голос!

      Какие бы «супертехнологии» продаж ни были бы внедрены и какие бы «суперскрипты» ни разрабатывались, голос по-прежнему важен.

      Продажа недвижимости – это доверительное межличностное общение! Не стоит ее сравнивать с «отпуском копеечного товара», через кофе-автомат, с процессом продаж.

      Считается, что сама информация влияет при продаже на 7 %. На 38 % влияют на клиента эмоции. И 55 % – «невербалика», или «язык тела»!

      При телефонном разговоре остается менее половины «средств коммуникации».

      Психологи говорят, что при контакте дается 5–7 секунд, чтобы произвести приятное впечатление на клиента. И через минуту у клиента уже «складывается» ответ, будет он сотрудничать или нет.

      Это подсознание «приняло решение». И сам клиент за ним последует. И возможно, что даже приведет ряд логических доводов в собственное «оправдание».

      Но это будет уже не важно…

      Этапы разработки ККП:

      1. Диагностика «системы продаж».

      2. Перепись ситуаций в процессе продажи.

      3. Запись и аудит разговоров сотрудников.

      4. Создание скриптов и регламентов.

      5. Первый тестовый запуск.

      6. Корректировка и последующее тестирование.

      7. Запуск и внедрение.

      8. Контроль внедренных «систем».

      9. Доработка.

      10. Тестирование.

      11. Тренинг по внедрению.

      12. Аттестация.

      Такой подход дает гарантию, что в результате будет создана работающая ККП, внедрив которую компания получит увеличение продаж как минимум на 20–30 %.

      Неужели это не заставляет задуматься о том, что «Книга продаж» должна быть у каждого сотрудника компании, который контактирует с клиентами?

      Подумайте об этом…

ШАГИ К ДЕЙСТВИЮ

      Вероятно, вы заметили, что изложенная в этой главе методика по созданию «Корпоративной книги продаж» проста и доступна.

      Проходим через СКАЧАТЬ