Путь к успеху продаж. Простые правила. Ярослав Борисенко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ болезни, связанные с пищеварением, ослаблением зрения. Вы все прекрасно знаете основателя корпорации Apple Стива Джобса и его историю. Стив Джобс умер в возрасте 56 лет от онкологии, связанной с пищеварительной системой. Компьютеризация, телефония, смартфоны – это очень хорошо, но нужно уметь ими правильно пользоваться, чтобы они не причинили вред.

      Телефон можно сравнить с оружием. Если уметь им правильно пользоваться, то можно достичь многого, но иногда при неправильном обращении оружие может принести непоправимый вред. Поэтому это нужно учитывать при работе с телефоном.

      Теперь рассмотрим телефон с положительной стороны – как инструмент продаж.

      Различают 2 вида продаж по телефону: входящие звонки и исходящие (холодные звонки). Конечно же, работать с входящими звонками намного проще, и я не считаю, что, работая только с входящими звонками, менеджер по продажам может добиться высокой квалификации. Некоторые менеджеры считают себя очень успешными, когда к ним поступает шквал звонков, а они что-то продают, и довольно неплохо. Это в первую очередь заслуга компании, которая обеспечила этот поток звонков. Поток звонков можно обеспечить, проведя массированную рекламу, значительно снизив цену на свой продукт или угадать с товаром и продавать такой продукт, который продаёт сам себя. Но сейчас, в эпоху огромной конкуренции, очень сложно найти такой товар, который не нуждается в рекламе, если вы не Apple. А продажи за счёт массированной рекламы или снижения цены – заслуга точно не менеджера.

      Кода-то наша компания, сделав анализ рынка и ситуации в экономике, пришла к выводу, что было бы неплохо продавать теплицы. Конкуренции практически не было, производителей единицы, и продукция этих производителей была низкого качества. Поговорив с производителями металлических дверей (а у них также дела шли не лучшим образом), мы сконструировали модель теплиц и начали их продавать. Товар сезонный, поэтому с конца февраля и до середины мая давали по 1 объявлению в газете каждую неделю и получали такой шквал звонков, что наше производство попросту не справлялось. Менеджеры ходили гордые и важные, приписывая заслуги по продажам себе. На самом деле все продажи происходили следующим образом:

      – Добрый день, компания…

      – Здравствуйте, меня теплица интересует, какая стоимость?

      – А какого размера вас интересует теплица?

      – 3 на 6.

      – С плёнкой или поликарбонатом?

      – С плёнкой.

      – Цена…

      – А как забрать?

      – Приезжайте к нам по адресу… Она влезает в легковую машину, или мы можем доставить.

      – А сколько будет стоить доставка?

      – А куда везти?

      – В…

      – … рублей.

      – Я лучше сам приеду. Спасибо. До свидания.

      – До свидания.

      Я СКАЧАТЬ