Принцип 80/20. Ричард Кох

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ реальный мир обычно не пребывает долго в состоянии спокойного равновесия. Рано или поздно (обычно рано) в структуре рынка происходят изменения, вызванные инновациями конкурентов.

      • Как существующие, так и новые производители будут стремиться к инновациям с целью получения как можно большей, легкозащищаемой доли рынка («сегмента рынка»). Сегментация рынка такого типа становится возможной, когда фирмы предоставляют товары или услуги, идеально удовлетворяющие потребности определенного типа клиентов. Со временем на рынках становится все больше сегментов.

      Внутри каждого из этих сегментов будет действовать закон конкуренции по схеме 80/20. Лидерами каждого из таких специализированных сегментов могут быть как фирмы, целиком и полностью посвятившие себя данному сегменту, так и фирмы-универсалы, работающие во многих сегментах. Однако их успех будет зависеть в каждом из сегментов от того, смогут ли они получать наибольшие прибыли с наименьшими затратами средств и усилий. В каждом из сегментов рынка одни фирмы преуспеют гораздо лучше других и в результате станут наращивать свою долю.

      Успех в каждом сегменте будет зависеть от того, сможете ли вы получать наибольшие прибыли с наименьшими затратами средств и усилий.

      Любая крупная фирма станет работать в большом количестве сегментов, то есть станет участвовать в большом количестве комбинаций покупатель – продукт, требующих разного подхода для получения максимального соотношения прибыль/затраты и/или имеющих различных конкурентов. В одних сегментах любая крупная фирма будет генерировать крупные излишки, в других – гораздо меньшие (или даже будет нести убытки). Таким образом, верно то, что 80 % излишков, или прибылей, фирма станет получать от 20 % сегментов, 20 % клиентов и 20 % товаров. Наиболее прибыльные сегменты (хотя и не всегда) – это те, в которых фирма имеет самую большую долю и наиболее верных покупателей (верность покупателей определяется по тому, насколько долго они покупают продукцию данной фирмы и насколько вероятно их бегство к конкурентам).

      • Внутри любой фирмы, как и во всех предприятиях, которые зависят от человеческой природы и устремлений, вероятно появление неравенства между прилагаемыми усилиями и получаемыми результатами и дисбаланс между работой и вознаграждением. Вне фирмы это проявляется в том, что одни рынки, товары и клиенты бывают гораздо более прибыльными, чем другие. Внутри фирмы тот же принцип отражается в том, что одни ресурсы, будь то люди, фабрики, машины или все вместе, будут приносить гораздо большую, по сравнению с затратами, прибыль, чем другие ресурсы. Если бы мы могли измерить это (как мы можем делать это в отношении некоторых профессий, например продавцов), мы бы обнаружили, что некоторые люди производят очень большие излишки (доля прибыли, которую они приносят фирме, существенно превышает оплату их труда), в то время как другие создают небольшие излишки или даже дефицит.

      Фирмы, СКАЧАТЬ