Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition). Олег Стадник

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ коммуникации – достичь необходимого результата, и забрать свой продукт.

      Стратегия «Сотрудничество» (выиграл/выиграл) – взаимный выигрыш.

      Стратегия «сотрудничество» основана, как правило, на «принципе синергии». Синергия – эффект взаимодействия двух и более факторов, характеризующихся тем, что их суммарный эффект существенно превосходит сумму эффекта каждого в отдельности. Если объяснить на пальцах, то синергия – это когда одна лошадь способна в упряжке тянуть максимум три тонны дров, а две лошади в упряжке тянут десять тонн. Но в стратегии «сотрудничество» есть небольшая тонкость. Дело в том, что реализация данной стратегии возможна только в двух случаях:

      1. Когда стороны хотят в результате совместного объединения получить желанный, но ещё не подконтрольный им общий ресурс.

      В этом плане «сотрудничество» увеличивает шансы всех сторон. И действовать эта стратегия будет только до момента достижения цели, когда ресурс станет подконтрольным.

      Во второй мировой войне Великобритания, Соединённые Штаты Америки и Советский Союз объединили свои усилия против общего врага – гитлеровской Германии. И как только цель была достигнута, коалиция распалась.

      В нашем случае, две наши компании могут объединить свои ресурсы, и предъявить совместный иск поставщику семян подсолнечника за невыполнение (или нарушение) своих обязательств, которые привели к убыткам обеих сторон получателя груза. Но как только этот иск будет удовлетворён, стратегии поменяются (могут поменяться) согласно предпочтениям, возможностям, ресурсам компаний. Вероятно, это будет стратегия «компромисс» (после удовлетворения иска каждой из компаний, товар разделят между получателями). А возможно, какая то из компаний получателей выдвинет иск к компании – бывшей «союзнице».

      2. Когда в результате общего взаимодействия, каждая из сторон достигает свои цели более эффективно и продуктивно, чем, если б действовала в одиночку.

      В природе этот эффект называется симбиозом.

      В нашем случае сторонам хватило мудрости понять, что они претендуют не на один, а на разные ресурсы. То есть в результате переговоров выясняется, что не столько каждой компании нужны семена, сколько отдельные её части. Наша компания производит подсолнечное масло. А компания оппонентов занимается производством всевозможных приманок для рыбной ловли. И им необходим жмых. Поняв это, обе компании объединяют свои ресурсы и быстро получают результат.

      В переговорах очень важно умение задавать правильные вопросы, и не воспринимать заявления и категоричную позицию партнёров, как нечто непоколебимое. Необходимо уметь докопаться до истинных интересов наших партнёров Другими словами не важно «что хочет» ваш партнёр. Спрашивайте его «ПОЧЕМУ ОН ЭТОГО ХОЧЕТ?».

      Но, если же выясняется, что предмет переговоров – ограниченный СКАЧАТЬ