«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния. Олег Стадник

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ решением, или хорошим вложением.

      Б) Человек пытается использовать возражения как инструмент удешевления товара (услуги).

      В) Человек принял решение не покупать.

      1. Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений. Когда в нашей голове слово не связано с какими-то образами, мы не понимаем смысла сказанного. Важно посмотреть на возражение «глазами покупателя». Для возражений первой категории продавцу надо хорошо понимать характеристики продаваемого товара (услуги), объективность ценообразования, и конкретные выгоды покупателя, за которые последний платит деньги.

      2.Вторая категория возражений характерна тем, что в большинстве случаев, для её преодоления не обязательно сбрасывать цену (как поступают неопытные продавцы). Достаточно «довесить» ценностей для покупателя (ценности В ЕГО СИСТЕМЕ КООРДИНАТ). И если покупатель говорит:

      – «А почему размер ваших комиссионных 10 000? В другом месте за аналогичную работу берут 7000», то это можно интерпретировать как просьбу покупателя: «Либо сделай мне скидку, либо «доубеди» меня, чтоб я не жалел, что отдал тебе деньги». Приблизительный ответ: – «При желании, Вы можете попытаться найти эту услугу и за 3000. Я даже уверен, что найдутся желающие оказать вам её за эти деньги. Но гарантирует ли это в будущем вам спокойное существование и исключение дополнительных вложений, часто превышающих первоначальные? Мы же гарантируем вам километры сохранённых нервов, гарантию законности, исключение дополнительных финансовых вложений. Мы лучшие в своей области, и у нас отличная репутация. И вы это знаете! Вы согласны со мной, что качественно проведённая работа должна и соответственно оплачиваться?

      3. Если человек принял решение не покупать, а мы пытаемся и дальше преодолеть его сопротивление, есть вероятность конфликта, и/или потери этого покупателя навсегда. Я знаю, что среди продавцов есть сторонники работы с возражениями клиента – «до конца». Другими словами – не отпускать клиента, пока он не согласится и не купит, или не пошлёт… Я был свидетелем тому, что иногда такая практика срабатывала. И тем не менее, я не сторонник такого формата продаж. Я глубоко убеждён, что всегда необходимо чувствовать «рубикон», и помнить, что продавливание и навязывание вызывает сопротивление и негатив. Люди любят покупать, но терпеть не могут, когда им продают. Ответьте для себя, что вам важней? Разовая продажа здесь и сейчас, или постоянный, лояльный к вам покупатель? Ответив на эти вопросы, вы определите свои дальнейшие действия. Возможно стоит дать человеку свою визитку, заверить его в вашем искреннем желании помочь, при необходимости в будущем, и с улыбкой на лице попрощаться с ним? Решать вам дорогой читатель.

      Пойми критерии:

      Возражения не бывают абсолютными. Возражения всегда относительны. Поймите критерий покупателя. Не бывает «дорого», «некачественно», доставки «медленной» и т. д. Как пример: ответьте на вопрос, какой автомобиль «лучше» – «Запорожец» СКАЧАТЬ