Откровения рекламиста. Алексей Иванов

Чтение книги онлайн.

      Хотите, чтобы ваше рекламное сообщение прошло незамеченным? Продолжайте и дальше кричать о своем совершенстве. Но если вы хотите добиться доверия покупателя, то признание в некотором дефекте может вам здорово помочь.

      Поймите меня правильно. Я не призываю полностью раздеться перед клиентом. Но признание в своей незначительной ущербности – это сильный психологический ход.

      Те или иные дефекты есть в каждом товаре, каждой услуге, каждом коммерческом предложении. Каждом! Так уж устроен наш мир.

      Вот и признайте это.

      Торговцы антиквариатом всегда обращают внимание клиента на изъяны в деталях предлагаемой мебели. Это облегчает продажу.

      На собеседованиях умный работодатель задает кандидатам вопросы о недостатках. Статистика говорит о том, что те претенденты, которые честно говорят, что преуспели не во всех сферах профессиональной деятельности, имеют больше шансов получить работу.

      Интересный факт, правда?

      Другой наглядный пример, который показывает, как эта стратегия работает на практике. Прочтите следующий текст.

      «Если вы хотите, чтобы вас обслуживали официанты в смокингах с белыми льняными полотенцами, перекинутыми через руку, чтобы в меню были страшные непроизносимые слова, чтобы дорогие вина подавались в серебряных ведерках со льдом, то наш маленький ресторан – не для вас.

      Но если вы хотите отведать хорошие, добротные спагетти по-домашнему под вкусным соусом с настоящими овощами и специями, приготовленные настоящей итальянской матушкой, и можете променять белые льняные полотенца на красно-белые синтетические скатерти, вам у нас понравится.

      Если вас устроит выбор лишь из двух видов вина – красного и белого, – мы бесплатно подадим к обеду столько вина из нашей знаменитой неиссякаемой бутыли, сколько вы захотите».

      Располагает, не правда ли? Хочется заглянуть к этому синьору, даже если вы и не являетесь большим любителем итальянской кухни.

      Из гибких веточек недостатков заведения его владелец сплел чудесную корзину добротной и веселой рекламы.

      Это объявление встретилось мне в книге Дэна Кеннеди «Продающее письмо».[3]

      Приведу еще один пример из собственной практики.

      Когда я придумывал рекламу для своей последней книги, то после перечисления её достоинств я никогда не забывал написать и о её недостатке – мизерном тираже. Всего 1500 экземпляров.

      Здесь я опять прибегну к аналогии между рекламой и наукой.

      В атомной физике есть принцип неопределенности Гейзенберга. Суть его в том, что невозможно одновременно измерить импульс и координаты, скажем, электрона. То есть это возможно, но с погрешностью, которая принципиально не может быть меньше определенной и строго фиксированной величины.

      Состояние СКАЧАТЬ