Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч. Дмитрий Ткаченко
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч - Дмитрий Ткаченко страница 4

СКАЧАТЬ нас есть поставщики!»;

      • «Отправьте предложение на электронный адрес [email protected], если что-то понадобится, мы вам перезвоним!»

      Забудьте вычитанные в различных «библиях продаж» западных «sales-гуру» советы в духе: «Обязательно представляйтесь и объясняйте суть вопроса каждому человеку, с которым вас соединили». Поступая так, вы «показываете быку красную тряпку», а потом еще и удивляетесь – почему это он на меня кидается? А классическая фраза, с которой начинает свое общение с секретарем бóльшая часть продавцов, – это даже не красный плащ тореро, это дерганье быка за хвост:

      • «Здравствуйте! Я – менеджер по продажам компании "Игрек", хочу предложить сотрудничество по поставке _______ (название товара или услуги)»

      или

      • «Добрый день! Меня зовут Василий Петров, я менеджер по продажам компании "Икс". Мы занимаемся производством и продажей ____ (название товарной группы). С кем могу поговорить по вопросу сотрудничества?»

      Ба-бах! Этими фразами продавец выдал себя с потрохами! И если секретарю была дана установка на отсечение назойливых продавцов, такое начало, несомненно, приведет к тому, что вас «забанят». Да и вообще, нужно ли секретарю знать, как вас зовут и из какой вы организации? Конечно же нет! А если и да, то, будьте уверены, она сама вас об этом спросит! Кстати, такая ситуация тоже будет разобрана.

      Запомните главное правило: «Для блокера вы – кто угодно, но не продавец!»

      Словосочетание «менеджер по продажам» должно быть навсегда удалено из лексикона продавца. Во-первых, «менеджер» – это управленец, человек, занимающий руководящую должность. Во-вторых, эта та самая «красная тряпка для быка»! На что же его заменить? Как представиться, если секретарь все же спросит, кто вы такой? «Руководитель направления ______ (название)», «региональный директор» – так начинают представляться продавцы компаний, прошедшие мой тренинг. Кроме всего прочего, это придает звонящему дополнительный вес и уравнивает статусы собеседников, что значительно повышает вероятность договориться – ведь звонит не какой-то «менеджер по продажам», а «руководитель направления»!

      Что же говорить сотруднику, который снял трубку?

      Я выделяю три основные стратегии в работе с блокерами:

      1. «Штурм»;

      2. «Взятие в союзники»;

      3. «Обход».

      В следующих трех главах мы разберем, какие приемы применимы в рамках каждой из этих стратегий, но перед тем, как разобрать конкретные фразы и приемы, давайте ответим на главный вопрос: «Что должно стать результатом работы с секретарем?»

      Для большинства компаний цели работы с блокерами выглядят так.

      • Задача-максимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение, и убедить секретаря переключить вас на него.

      • Задача-минимум: узнать имя и отчество лица, принимающего решение.

      • Дополнительная задача СКАЧАТЬ