Переговоры. Побеждай и выигрывай!. Петер Брандль
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Переговоры. Побеждай и выигрывай! - Петер Брандль страница 4

СКАЧАТЬ аргументы оставьте про запас. Но постарайтесь их не использовать.

      Теперь прикиньте, каковы три сильнейших аргумента другой стороны. Затем обдумайте подходящую стратегию контраргументации, и не лучше ли будет оставить доводы оппонента без внимания, а вместо этого свести дискуссию к второстепенным вопросам.

      Тактика на уровне ведения переговоров

      Этот уровень охватывает следующие вопросы: когда проводить переговоры, как долго и в какой последовательности? Слабый участник, не имеющий хороших аргументов, естественно, попытается контролировать хотя бы ход переговоров.

      Если ваши аргументы сильны, вам не стоит останавливаться на псевдоспорных моментах и второстепенных баталиях. Лучше – с помощью точно сформулированных вопросов – следите, чтобы разговор не выходил из намеченного вами русла.

      Личностный уровень

      Разумеется, нападать на личность оппонента некрасиво. Но жизнь – не детская площадка, и когда на карту поставлено многое, приходится считаться и с такими вещами. Мой совет: никогда сами не инициируйте перехода на личности. Это обязательно вам аукнется, и не раз, и надолго осложнит переговоры. Тем не менее хорошенько задумайтесь о своих незащищенных или даже уязвимых местах. Чем лучше вы будете знать свои слабые точки, тем скорее приобретете иммунитет против обидных персональных наскоков.

Тактическая подготовка – контрольный перечень вопросов

      Содержание:

      Каковы мои наиболее сильные аргументы? ___________________

      Каковы наиболее сильные аргументы другой стороны? ___________________

      Где с точки зрения содержания переговоров мои слабые места? ___________________

      Где с точки зрения содержания переговоров слабые места партнера? ___________________

      Как использовать эти слабые места? ___________________

      Процесс:

      Каковы мои важнейшие темы? ___________________

      С какими второстепенными дискуссиями я должен считаться? ___________________

      Личность:

      Где ожидать нападения? ___________________

      Где я особенно уязвим? ___________________

      Что я намерен игнорировать? ___________________

      Тактическая подготовка – это то, чем вы заполняете свой «ящик для инструментов». Тактические приемы применяются на содержательном и процессуальном, но также на личностном уровне. Чем лучше вы подготовитесь, тем меньше неприятных сюрпризов вас ожидает.

      1.4 Техника «исходная цена плюс»

      Теперь мы переходим к сугубо серьезной теме: опираясь на технику «исходная цена плюс», вы планируете свой дебют, свой первый ход. Зафиксировав свою минимальную цель, вы определили, чего хотите добиться в любом случае. Начинать разговор с этого, естественно, нельзя – ведь ваше первое предложение должно обозначить верхнюю границу того результата, который вы считаете для себя достижимым. Однако если вы сразу озвучите свою максимальную СКАЧАТЬ