Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство. Юлия Федорова

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ услуги, которые будут вызывать у клиентов больше вопросов, чем ответов.

      Один из хороших инструментов обосновать цены – это создание тарифной сетки в виде ценовой лестницы. Метод ценовой лестницы позволяет расположить похожие продукты по возрастанию и их стоимости, и улучшения характеристик. Это создает, в свою очередь, возможность выбора для клиента и обосновывает цену в глазах покупателя.

      Возьмем для примера ценовую лестницу на подготовку к школе в детском центре:

      – в группе из 6—10 детей 8 занятий будут стоить 5000 руб.;

      – в мини-группе (3—5 детей) такой же абонемент на 8 занятий – 6500 руб.;

      – занятие один на один с педагогом – 9000 руб. за 8 занятий.

      Что происходит в голове клиента, когда он видит ценовую лестницу на вашем сайте или в соцсетях? Примерно такие рассуждения:

      – «Я могу позволить себе траты в пределах 7 000 руб. Значит, буду выбирать между группой и мини-группой».

      или

      – «Так… Если занятия в группе, где 3 ученика, стоят 6500, то, уж наверное, 9000 за индивидуальные занятия – это выгодно! Запишу своего ребенка на индивидуальные».

      Ценовую лестницу можно строить, базируясь на разных критериях. Для отдельных проектов это может выглядеть так:

      – языковая школа:

      с молодым преподавателем – с опытным русскоговорящим преподавателем – с опытным носителем языка

      – репетиторский центр:

      уроки по 70 мин – уроки по 90 мин – уроки по 120 мин

      – онлайн-школа:

      самостоятельный пакет – пакет с куратором – пакет с экспертом-автором курса

      – школа программирования:

      базовое программирование – продвинутое программирование – олимпиадное программирование

      – любой образовательный проект:

      онлайн-формат – офлайн-формат – гибридный формат

      или

      в группе – в мини-группе – в индивидуальном формате.

      «Фишки», которые важно знать

      1. Чаще всего клиенты покупают средний из трех продуктов ценовой лестницы. На него обычно приходится 50—60% продаж.

      2. Расположение на сайте (в соцсетях или прайс-листе) имеет значение! Располагать тарифы можно:

      – по возрастанию цены (от самого дешевого до самого дорогого). При этом нужно показать и возрастающую ценность каждого следующего тарифа по сравнению с предыдущим, чтобы обосновать в глазах клиента разницу в стоимости. Отдельное мастерство – продемонстрировать, что различия в ценностном наполнении между тарифами несравнимо больше, чем их разница в ценах.

      – по убыванию цены. Здесь в действие вступает эффект якорения: клиент сначала устанавливает для себя стоимость самого дорогого тарифа как базовую, а затем сравнивает с ней остальные варианты и воспринимает их более привлекательными СКАЧАТЬ