Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж. Тимур Асланов

Чтение книги онлайн.

      Далее переходим к более конкретным вопросам о клиенте и его представлениях о том, что ему нужно.

      Очень эффективный инструмент в этом деле – открытые вопросы, то есть такие, на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет». Эти вопросы помогают понять, как клиент мыслит, какова его картина мира. И это дает возможность вписать в эту картину мира ваш продукт наиболее органично.

      – Расскажите, пожалуйста, как вы себе представляете свой идеальный отдых на море?

      – Каким критериям должен отвечать автомобиль, который вам хотелось бы приобрести?

      – Что для вас является наиболее приоритетным при выборе компьютера?

      – Расскажите, пожалуйста, что на сегодняшний день является главным препятствием к достижению целей вашего отдела продаж?

      – В чем, на ваш взгляд, причина низкой эффективности работы ваших менеджеров по продажам?

      – Какие инструменты, по-вашему, могли бы позволить поднять производительность труда на вашей фабрике?

      Есть группа уточняющих вопросов, которые стимулируют клиента к продолжению рассказа. Чем больше клиент рассказывает, тем лучше установится у вас контакт и тем больше шансов на закрытие сделки.

      – А вы не могли бы рассказать об этом поподробнее?

      – А можете привести конкретный пример, чтобы я лучше понял, о чем идет речь?

      – Мы можем обсудить этот момент более детально?

      Есть также группа технических вопросов, которые нужно обязательно задавать, чтобы понимать, как клиент планирует использовать ваш товар или услугу.

      – Вы планируете только с документами работать на ноутбуке или будете смотреть фильмы и играть в игры?

      – Насколько вместительный багажник вам необходим?

      – Сколько менеджеров по продажам вы планируете подключить к CRM-системе?

      – Какие качества продукта для вас наиболее важны?

      – Какие функции, на ваш взгляд, обязательно должны присутствовать в программе, которую вы планируете поставить для сотрудников отдела продаж?

      Есть еще группа вопросов, непосредственно связанная с покупкой. Надо понять, как клиент совершает покупки и кто еще участвует в этом процессе (теща, жена, финансовый директор или совет директоров):

      – Сориентируйте меня, пожалуйста, какой бюджет вы планируете на покупку?

      – На какую сумму рассчитываете?

      – Кто еще в вашей компании будет участвовать в принятии решения о покупке?

      – У вас уже есть конкретный бюджет на эту покупку или вам необходимо будет согласовывать сумму платежа с руководством?

      Получив ответы на эти вопросы, вы уже можете сразу говорить с клиентом о том, что благодаря именно вашему продукту он и сможет поднять производительность или повысить эффективность того, чего СКАЧАТЬ