Прорыв: убедить и продать. Владимир Турман

Чтение книги онлайн.

      Как вы думаете, какие исследования рынка действительно провел ваш поставщик для того, чтобы рекомендовать вам именно эти продукты и именно по этой цене? Если бы вы спросили у торгового представителя Филиппа Морриса, какие сигареты пользуются лучшим спросом, как вы думаете, стал бы он вам рекомендовать продукцию других компаний? Мы используем в своей работе исследования независимого института социологических исследований, которые рекомендуют конкретные продукты, пользующиеся спросом вне зависимости от той прибыли, которую получает наша компания. Ваш поставщик может сказать то же самое о себе?

      Вы знаете, в чем разница между нашей и другими компаниями, которые работают на этом рынке? Мы никогда не будем предлагать вам какой-то продукт, прежде чем не оценим ваше месторасположение, клиентский поток, ассортимент и тот дополнительный объем продаж и прибыли, который вы сможете получить, работая с нашей компанией. Кто угодно может позвонить вам и предложить что-то купить у них. Я же ни в коем случае не буду делать этого. Политика нашей компании заключается в том, чтобы максимально снизить ваш риск, поставить первую партию продукции на реализацию и позволить вам увеличить объем ваших продаж. Были бы вы действительно довольны таким сотрудничеством?

      Между терминами «торговый представитель» и «партнер» – огромная разница. Позвольте мне объяснить.

      Существует пять очень важных вещей для стабильного увеличения объема продаж вашего магазина:

      1) анализ клиентского потока;

      2) ассортимент продукции, представленной в вашем магазине;

      3) расположение товара на полке – мерчендайзинг;

      4) зона импульсных покупок;

      5) фирменный стиль и оформление вашего магазина.

      Может ли ваш поставщик обеспечить вас всем этим?

      У вас уже есть поставщик? Отлично. У большинства моих клиентов они тоже были. Хотелось бы вам узнать, почему они стали работать со мной и почему они сейчас довольны нашим сотрудничеством?

      У вас уже есть поставщик? Великолепно. Я бы не захотел работать с вами, если бы у вас его не было. Потому что я работаю только с теми людьми, кто уже имеет опыт успешной реализации подобной продукции.

      Это не вопрос выбора, это вопрос сотрудничества. Вы можете работать и с нами, и с другим поставщиком. Вам, возможно, нужно работать с нами обоими, и вот почему.

СКАЧАТЬ