Мастерство продаж, книга-тренинг. Людмила Павличенко
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Мастерство продаж, книга-тренинг - Людмила Павличенко страница 10

Название: Мастерство продаж, книга-тренинг

Автор: Людмила Павличенко

Издательство: Автор

Жанр:

Серия:

isbn:

isbn:

СКАЧАТЬ в голове такой нелицеприятный образ, то мы на бессознательном уровне готовимся противостоять такому человеку, защищая нашу безопасность. И что получается на встрече? Мы приходим воинственно настроенными, клиент это чувствует, тоже боится, и тоже начинает защищаться, так как для него это небезопасно. Вот такое интересное «кино» получается: мы хотели защититься, а создали напуганного и поэтому тоже воинственного клиента. Чтобы избежать данной ошибки есть несколько путей. Первый: не создавать вообще никакого образа клиента (обычно это непросто). Второй: создавать образ милого собеседника (тоже можно попасть впросак, а вдруг клиент совсем не такой, так иногда случается). Третий – говорить себе: «Я готов быть неправым в отношении любого своего ожидания относительно клиента и с удовольствием с ним познакомлюсь». И пользоваться при этом презумпцией невиновности: именно этот клиент Вас пока что еще никуда не посылал☺.

      В конце этой главы хотелось бы сказать, что этап подготовки к продажам – самый сложный в техническом плане. Он состоит из такой работы, для которой нужно быть усидчивым, вдумчивым и последовательным. И редкий продавец любит такую работу. Обычно она вызывает у нас скуку и зевоту. При этом именно на данном этапе мы закладываем фундамент нашей успешной продажи. В нашей стране холодные зимы, поэтому фундамент у домов должен быть качественным. Можно построить и временную хижину, долго ли она простоит? Так как мы с Вами нацелились на долгосрочные отношения с клиентами, то я предлагаю сразу строить качественный фундамент. Любое Ваше усилие на данном этапе окупится сполна на следующих, и принесет Вам большое количество дивидендов. Если мы собираемся в дальний путь, то стоит позаботиться о том, чтобы чемодан был наполнен нужными вещами. А то по дороге придется часто отвлекаться. В результате мы потратим гораздо больше энергии. Да и результат может пострадать. Поэтому мы с Вами возьмем успешный опыт кругосветного путешествия Юлиуса Фога и будем готовы к любым зигзагам продаж.

      Глава 5. Установление контакта

      Что же это за удивительный этап?

      Как всегда для начала, я предлагаю Вам самостоятельно подумать о том, что же такое контакт? Как Вы могли бы его описать? Какие чувства есть у Вас, когда Вы думаете, что в контакте с кем-то?

      Да, оказывается, не так-то просто определить, что такое контакт. Хотя каждый из нас на уровне собственных ощущений точно знает, что это. Как же приятно быть в контакте с другим человеком, это ощущение такой сопричастности, единства, понимания. Приятно. Вот только достигается не с каждым и не всегда. В чем же секрет?

      В этой главе мы и будем в этом разбираться.

      Итак, что такое контакт?

      Основное определение слова контакт звучит как «Соприкосновение, соединение кого-либо, чего-либо с кем-либо, чем-либо» (толковый словарь Ефремовой) или «Деловая связь, согласованность в действиях» (толковый СКАЧАТЬ