Организация бизнес-контактов с зарубежными партнерами. Олег Северюхин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Испытания, проведенные где-нибудь в солидной нейтральной организации за рубежом, звучат весьма убедительно.

      Практика знает несколько методов как бы рекомендаций покупателю совершить сделку:

      – прямой и косвенный совет – приводятся доводы о выгодности для покупателя предлагаемой сделки;

      – альтернативный метод – покупателю делаются два предложения, выбор более выгодного за ним;

      – метод принятия предложения покупателя – при возможности продавец соглашается с некоторыми пожеланиями, предлагаемыми покупателем;

      – предупредительный метод – продавец говорит о сроках поставки, платежа и других условиях сделки, избегая употребления слов «продажа», «покупка». Он якобы не сомневается в желании покупателя приобрести товар;

      – вопросительный метод – не отвечая на возражения покупателя, ставить вопросы так, чтобы покупатель своими ответами опровергнул собственные возражения или мнения.

      Могут быть и другие способы рекомендаций совершить сделку. Все зависит от ситуации на переговорах, опыта и навыков ведущего, характера и тактики партнера.

      Нет оснований проявлять нервозность. Если у клиента есть возражения по предложенным условиям сделки, значит, он заинтересован в сделке и старается отстоять свои интересы.

      В переговорах проявляйте выдержку, терпение.

      Очень важно бывает предвидеть возражения покупателя, что дается опытом и хорошей подготовкой к переговорам.

      Следует различать субъективные и объективные возражения партнера. Преодолеть первые бывает труднее.

      Одним из главных пунктов переговоров по экспорту, безусловно, является отстаивание своей цены. На это надо обратить особое внимание еще при подготовке к переговорам. Рекомендуется в качестве материала для обоснования названной цены использовать цены своих сделок на других рынках, цены предложений конкурентов, сообщения о повышательной тенденции рынка, показатели качества товара и его преимуществ, удобство в использовании и т. д.

      Нельзя ссылаться на документы, которых у вас нет, тем более, если они не известны покупателю. Можно попасть в крайне неудобное положение.

      Рекомендуется фиксировать и накапливать наиболее действенные аргументы для использования их в будущих переговорах.

      Надо уметь выбирать наиболее подходящий момент для ответа на поставленные вопросы. Имеет значение и форма постановки вопросов партнеру – от нее зачастую зависит ожидаемый ответ.

      Сделка должна быть взаимовыгодной. Психология покупателя такова, что он всегда склонен сомневаться, выгодно ли он купил товар, того ли качества. Очень важно развеять эти сомнения, не оставить у покупателя и тени мнения, что совершенная сделка выгодна только одной стороне. Сделка с односторонней выгодой становится часто последней, и рассчитывать СКАЧАТЬ