Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования. Максим Шаргородский
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования - Максим Шаргородский страница 8

СКАЧАТЬ настрой, который легко передается клиенту. В итоге часть денег мы теряем незаметно для себя: потребитель просто уходит, руководствуясь не логикой, а чувствами.

      Если клиент задел самолюбие «агрессора» (что сделать несложно), тот все равно захочет остаться победителем, даже если за это придется поплатиться упущенной продажей. Заметьте, у «удобного» продавца и «агрессора» есть общая черта – стремление уберечь свое эго от нападок.

      Если вам удалось увидеть черты этих моделей поведения в самом себе, в членах своей команды – поздравляю! Значит, перед вами открылось окно возможностей! Даже частичное устранение недостатков поведения в бизнесе приведет к росту продаж.

      Кстати, далеко не всегда одна из моделей проявляется ярко. Так чаще бывает у новичков. Более опытные продавцы стараются контролировать себя. Поэтому, чтобы найти проблему, требуется более внимательно изучить своих коммуникации или, если вы руководитель продавцов, прослушать 5–7 звонков (желательно неудачных), и картинка сложится.

      Например, у меня тяга к модели «агрессор» ☺

      Профессионал

      Теперь поговорим о модели, к которой мы должны стремиться. Представьте шкалу, на которой 10 баллов в одну сторону – это «агрессор», 10 баллов в другую сторону – это «удобный» продавец, а в середине находится профессионал:

      Профессионал не стремится угодить клиенту и не заинтересован в доминировании над ним. Профессионал осознает, что клиент обладает определенным набором представлений, взглядов на вещи, но при этом профессионал не дает клиенту ни положительных, ни отрицательных оценок. Мнение клиента – просто данность, нейтральное заявление, которое профессионал использует как исходную точку в своей работе – продажах.

      В отличие от «удобного» продавца, в чьем послужном списке вы не найдете ни одного недовольного клиента, у профессионала могут быть ошибки. Он способен «передавить» и потерять клиента. Но в отличие от «агрессора» причина его ошибки в том, что он просто не рассчитал силы.

      Ключевая мысль: невозможно стать профессионалом, не ошибаясь.

      Многие боятся «передавить» клиента, и именно это мешает вам стать профессионалами. Понять грань можно, только перешагнув через нее.

      Профессионал не ставит псевдоцелей – понравиться, быть удобным, доминировать. Его задача – понять клиента, увидеть его проблемы и заключить сделку.

      Что делать, если мы ведем себя как профессионалы, но клиент берет инициативу в свои руки и уводит нас от продаж к режиму ответов на его вопросы. При этом все наши попытки овладеть ситуацией – тщетны. В таком случае понадобится не только профессиональная модель поведения, но и понимание ролей. Об этом в следующей главе.

      Глава 6. Ведущий и ведомый: кто кого?

      В продажах существует две роли – ведущего и ведомого.

      По названиям все понятно: ведущий управляет ситуацией, ведомый СКАЧАТЬ