Телеком Целиком. Системы продаж в B2C. Виктор Бритько

Чтение книги онлайн.

      Какие вопросы задавать каждое утро себе или своим менеджерам о том, как они планируют именно сегодня выполнить план/продать?

      • Кому конкретно: Ф. И. О., название компании и т. д.

      • Что, сколько?

      • Почему этот клиент купит?

      • Почему может отказаться? Как отработать отказ, чем убедить?

      • Каков план Б, как выполнить ежедневный план, если сделка сорвется?

      Пусть каждый менеджер прокрутит в голове весь свой рабочий день, визуализирует в воображении успешные кейсы по нему и выжмет максимум успеха сегодня, а не потом.

      Если менеджер не может убедить вас, что продаст/выполнит план, то, скорее всего, и не продаст, и не выполнит. Пусть сидит, готовится, думает. В крайнем случае помогите ему сами или поручите это коллегам. Нет смысла отпускать его в пустоту и ждать чуда. Вы должны четко знать, кто вас подведет, по какой причине это произойдет и чем такому сотруднику нужно помочь сейчас, а не в конце месяца, когда поздно и бессмысленно что-то делать.

      В конце рабочего дня подведите итоги с результатами и анализом ошибок, чтобы впредь исключить отсутствие продаж.

      Если делать это каждый день, то вы постепенно научите своих менеджеров точно понимать и быть уверенными в том, сколько они продадут не то что сегодня, а через месяц. Они начнут сознательно готовиться и искать способы продать, прокачивать свой уровень продавца ежедневно и осознанно. Большим плюсом является также то, что все халявщики и фантазеры проявят себя в течение двух недель, а положительный опыт будет передаваться и подтверждаться ежедневно, будут определяться лучшие методы и подходы к работе.

      Главное – не ленитесь проверять результаты. Наобещать можно что угодно, а как это действительно будет, всегда остается вопросом. Будет ли ваша компания или отдел продавать так, как нужно, зависит только от того, как вы организуете и проконтролируете работу своих подчиненных. Для меня совершенная продажа – это выплаченные клиентом деньги, а не просто подписанный договор, высланное коммерческое предложение или обещание купить.

      Ниже перечислены действия, которые точно помогут вашим сотрудникам продавать.

      1. Освежить знания по продукту: чем он хорош, какие преимущества, почему его должны хотеть приобрести («он классный, его продаю я, у нас дешевле» – недостаточно).

      2. Освежить знания о конкурентах («я слышал от бабушек на лавочке у подъезда, что у них дешевле» – недостаточно).

      3. Определить целевую аудиторию/потенциального клиента и способы его определения/поиска.

      4. Проговорить, продумать, проиграть успешные сценарии продажи (легко/средне/тяжело/невозможно).

      5. Размять речевой аппарат, если продажа будет осуществляться через устное общение (скороговорки и т. д.).

      6. Настроиться любить, уважать, понимать и сопереживать СКАЧАТЬ