Техника продаж. Дмитрий Потапов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ того, чтобы не сбиваться во время переговоров, нужно составить предварительный план разговора, разделенный на этапы.

      В план нужно обязательно включить:

      • ФИО всех, с кем нужно будет разговаривать;

      • все необходимые названия, даты, цифры;

      • ключевые «сильные» фразы;

      • цель и задачи разговора;

      • условия продажи и рамки, внутри которых можно идти на компромисс.

      Правила телефонных разговоров

      Есть приемы, позволяющие воздействовать на собеседника при разговоре по телефону.

      1. Одежда должна быть официальной, такой, в которой вы могли бы проводить прямую продажу. В этом случае вы будете чувствовать себя уверенно, и собеседник непременно это почувствует.

      2. Еще один хороший прием – разговаривайте по телефону стоя. Во-первых, это позволит вам дышать свободно и внятно разговаривать. Во-вторых, это настроит вас на нужный лад. Срабатывает психологический закон: если разговор проводится стоя, значит, он имеет повышенную важность. Так вы сможете сосредоточиться и сконцентрироваться на продаже.

      3. Улыбку «слышно» по телефону. Улыбаясь, вы иначе разговариваете, положительные эмоции передаются собеседнику.

      Ишак, по телефону разговаривайте стоя, в деловом костюме, улыбаясь!

      Техника «три да»

      Надо стремиться только к трехкратным ответам «ДА». В случае хотя бы одного отрицательного ответа следует начинать разговор сначала для того, чтобы добиться трех положительных ответов.

      Если необходимо звонить малознакомым людям:

      – Алло, это фирма «Весна»? – Да!

      – Это Анна Викторовна? – Да!

      – Это Кузьмин, мы договаривались созвониться, помните? – Да!

      Если необходимо позвонить знакомым людям:

      – Доброе утро, Мария Ивановна, уже на работе? – Да!

      – Здравствуйте, Петр Иванович, до сих пор на работе? – Да!

      – Добрый день, Иван Петрович, созвонимся вечером, в 17.00, да? – Да!

      Если есть уверенность в том, что обязательно ответят положительно:

      – Новость слышал? – Да!

      – Я завтра подъеду, хорошо? – Да!

      – Я привезу документы, хорошо? – Да!

      Презентация себя и компании

      • Улыбайтесь, протягивая собеседнику свою визитную карточку!

      • Помните цель Вашей презентации!

      • Ваш собеседник тоже личность, помните об этом!

      1. Здравствуйте, меня зовут (Ф.И.О.):

      _________________________

      2. Я представляю Вам компанию:

      _________________________

      3. Я занимаю должность (Я работаю):

      _________________________

      4. Мы продаем (Я предлагаю) товар (услугу)

      _________________________

      Это основная краткая СКАЧАТЬ