111 баек для тех, кто продает. Алексей Сергеев

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ инструменты для автомобиля, и сказала: «Ты – самое главное для меня, поэтому я истратила все деньги на тебя».

      Третья пустила пять тысяч долларов в оборот, заработала еще пять тысяч и все вернула мужчине: «Я очень люблю тебя. Я сделала это, чтобы ты понял, что я умна, нерасточительна и ты можешь на меня положиться в деловых вопросах».

      Мужчина подумал и женился на той, у которой грудь была больше.

      Мораль. Выясняйте критерии принятия решения покупателем перед тем, как приложить массу усилий к заключению сделки.

      Комментарий. Вероятность успеха при участии в тендере обычно не слишком высока. В том числе и потому, что заявленные критерии выбора компании часто не совпадают с реальными. Не секрет, что часто решение принимается еще до тендера, и остальные участники нужны для формирования убедительного пакета отчетных документов. Хорошо, когда результаты работы по участию в тендере пригодятся где-то еще. Например, в следующем тендере.

      Что в итоге осталось у каждой из участниц? Первая усилила весьма важное качество – красоту, вторая потренировалась в «мужских» закупках и глубже изучила область интересов целевой аудитории, третья получила деловой опыт, связи и репутацию. Таким образом, все они повысили свою конкурентоспособность, но в разных областях специализации. Можно предположить, что они понравятся разным мужчинам, и если каждая четче представит себе портрет идеального (для себя) партнера, то скоро всех трех девушек ждет счастливый брак.

      «Хорошо понятый провал – это лучше, чем плохо понятый успех» (К. Эвери).

      При участии в тендере помимо оценки шансов на успех стоит ответить на вопрос: что получит компания в случае проигрыша? Так, к примеру, после тендера в «Газпроме» у нас остались качественные бумажные и электронные презентационные материалы, внятно описанная история нашей компании, более глубокое знание особенностей работы крупной корпорации, интересные высокоуровневые контакты, информация по дорогим загородным конференц-залам… Правда, разочарование и сожаление по поводу понесенных затрат тоже остались.

      Область применения байки. Обучение руководителей компаний и менеджеров, занимающихся тендерами.

      № 15. Байка «Подходящий мужчина»

      Девушка говорит подруге:

      – Ты знаешь, у меня теперь уже нет таких претензий к мужчинам, как раньше. Главное, чтобы он был добрым, отзывчивым, человечным. Как ты думаешь, еще остались такие банкиры?

      Мораль. Главный мотив для совершения покупки часто воспринимается человеком как нечто само собой разумеющееся, то, о чем и говорить-то не стоит.

      Комментарий. Когда покупатель обозначил свои потребности (например, «добрый, отзывчивый, человечный») перед тем, как сформулировать предложение, стоит задать ему несколько уточняющих вопросов. Что для вас значит «добрый»? В чем должна выражаться отзывчивость? А что еще для вас важно при принятии решения? Предлагая товар на основе первых же слов покупателя, можно сильно ошибиться.

      Область СКАЧАТЬ