Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка. Вениамин Александрович Мухамедов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как продавать пластиковые окна в условиях перегретого рынка - Вениамин Александрович Мухамедов страница 4

СКАЧАТЬ пожалуйста штору…

      -Уберите этот горшок с цветами… и т.д.

      Задавая вопросы , обращайтесь в большей степени к нему, нежели к другим присутствующим, хотя-бы взглядом выделяя его из общего числа людей, как бы ища его поддержки хотя бы молчаливой.

      Станьте для потенциального Клиента родственником, братом, сыном, племянником, внуком…

      Разговаривайте с ним на одном языке! Подстраивайтесь под собеседника!

      Повторяйте фразы, обороты речи, используйте его лексикон, следите и повторяйте жесты Клиента!

      На подсознательном уровне Клиент начнёт воспринимать Вас, как «своего» и соответственно повысится уровень доверия к Вам!

      «Люди покупают не товар, а человека, который его продает».

      Если ЛПР уходит, то необходимо обратиться к нему:

      -Имя, я прошу Вас присутствовать на замере, это нужно для того, что-бы НАМ (!!!) вместе определиться, что Вы хотите от окон и тогда я подскажу какие есть варианты!

      После этапа «Приветствие» переходим к «Выявлению потребностей». Но просто начать расспрашивать собеседника недостаточно. Нужен своего рода переходник – тот речевой блок, который соединит приветствие и выявление потребностей. Хорошо, если этот речевой блок пояснит собеседнику зачем ему продолжать вас слушать.

      Для этого можно применить простую фразу:

      -У меня есть для Вас предложение. И для того чтобы понять его актуальность, скажите пожалуйста … или

      – Имя, смотрите, для того, чтобы подобрать для Вас лучший вариант, а также определиться с материалами для окон и их установки, позвольте мне задать вам несколько вопросов?

      ЭТАП №2

      Выявление потребностей Клиента.

      Продолжаем работу для установки доброжелательных отношений с хозяевами.

      Осматривая комнату, пытаемся определить то, что для хозяев является важным. Есть ли в доме животные, дети, может быть картина на стене – необычная, может быть мебель у них – эксклюзивная или сувениры на полках – экзотические, или книги – редкие.

      Если вы правильно определите это что-то и заведете об этом ненавязчивый разговор, ваши шансы установить хорошие отношения, завоевать доверие и добиться нужного для себя результата значительно повышаются.

      Нам импонируют люди, которые разделяют с нами наши взгляды, для которых значимы наши ценности.

      -Итак, Имя, давайте пройдём по каждому окну и определимся по делениям и сторонам открывания.

      -Откуда мы начнём?(…)

      Снятие размеров …

      Далее производится техническое обсуждение, о чем определились с клиентом, какие

      четко конструкции по конфигурации и т.д. … – техническая часть и выявление потребностей клиента по каждому помещению, где окна… , например, обозначаем (например) «Акцию по «Тёплому Энергопакету с заполнением Аргоном», если она актуальна!

      (Обязательно СКАЧАТЬ