Как продавать в B2B. Записки менеджера по продажам. Александр Захаров
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как продавать в B2B. Записки менеджера по продажам - Александр Захаров страница 6

СКАЧАТЬ в отношениях с клиентом и увольнением этого менеджера.

      Начало же этой коллизии лежит в двух плоскостях: а) нетвёрдого знания своего уникального предложения, т.е. какие услуги компания оказывает, как именно она это делает, почему это выгодно клиенту и 2) в неготовности менеджера к переговорам.

      Кстати, можно отметить, что в именно процессе подготовки к конкретной встрече менеджер по продажам совершенствует свои компетенции «знай свой товар» и «знай своё уникальное предложение».

      Подготовка к первой встрече, всегда начинается со сбора информации о потенциальном клиенте, с поиска ответа на вопросы:

      – интересен ли нам этот клиент?

      – чем мы интересны ему? (Этот вопрос лучше всего задать самому потенциальному клиенту).

      – кто конкретно будет на первой встрече?

      От того, кто вас встречает зависит к каким вопросам готовиться. Если это технический специалист, готовь информацию о товаре, если закупщик или финансист, вспоминай весь комплекс своего уникального предложения и т.д.

      К последующим встречам надо начинать готовиться с чёткого формулирования конкретной цели встречи.

      Затем сбор нужной информации, необходимо определить ключевые моменты, которые обязательно нужно донести до контрагента, обдумать вопросы, на которые вам нужен от него ответ, подготовить свои ответы на его возможные вопросы.

      Никогда не полагайтесь на то, что сориентируетесь на месте. При экспромте теряется минимум половина того, что требовало обсуждения.

      Выводы из главы 1.

      Покупка – это процесс выбора товара и его поставщика, оценки вариантов и принятия решения.

      В частной жизни покупатель может пройти весь процесс за секунды, ответив на все свои вопросы фразой: «а мне понравилось».

      Деловое предприятие так не поступает, процесс покупки здесь формализован и продвигается шаг за шагом.

      Продавец участвует в этом процессе, чтобы направить покупателя в сторону своего товара и своей компании.

      Продажа – это процесс, цель которого убедить потенциального клиента принять нужное продавцу решение.

      Для того, чтобы успешно управлять этим процессом, быть профессионалом своего дела менеджер по продажам должен обладать четырьмя базовыми компетенциями:

      – Знать свой товар. Покупатель ожидает, что продавец не только презентует ему о товар, но и выделит его достоинства применительно к бизнесу покупателя, проведёт сравнение предыдущими и конкурирующими моделями.

      – Знать своё уникальное предложение. В жизни часто встречаются ситуации, когда при выборе поставщика покупатель больше обращает внимание на услуги, которые ему может предложить продавец, чем на сам товар. Отсрочка платежа, скорость поставки, СКАЧАТЬ