Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А. Алексей Слободянюк

Чтение книги онлайн.

      Планы не простят обман:

      Этот этап – кульминация всего процесса продажи, это тактические шаги, трансформировавшиеся из виртуальной реальности в живое общение, встречи, переговоры, презентации, договоренности, взятие обязательств, обмен энергиями, борьбу умов и темпераментов.

      И каков результат?

      А – анализ. Сверимся с картой?

      Встреча обеспечена —

      А теперь самое время посмотреть, что получилось. Пришли ли мы туда, куда стремились? Достигли ли задуманного результата? Двигались мы вообще или только стояли на месте? Насколько активно управляли ситуацией, факторами, отношениями? Насколько точно была выбрана стратегия и насколько эффективными были тактические шаги? Какой ход оказался особенно удачным, и каким будет наш следующий шаг?

      Ведь лишние движения, как я уже говорил, это дополнительные затраты времени, энергии и ресурсов.

      На выбранном нами пути нельзя миновать ни одного этапа. Наоборот – только тщательная работа на одном этапе приведет нас на нужный уровень на следующем. Поэтому и начнем мы с самого начала, т. е. с буквы «А».

      Шаг первый. Анализ

      Где мы и что перед нами?

      Роковая ошибка Новосельцева

      Наверное, все мы прекрасно помним эту сцену из легендарного кинофильма «Служебный роман»[6].

      Да, у рядового сотрудника Анатолия Ефремовича Новосельцева к директору статистического учреждения Людмиле Прокофьевне Калугиной действительно имеется дело. Он пришел просить ее о повышении (давно заслуженном, надо сказать!) – назначении начальником отдела легкой промышленности. И решил сделать это, по совету своего старого приятеля Юрия Самохвалова, недавно назначенного заместителем Калугиной, в неформальной обстановке – на вечеринке у Самохвалова по случаю его вступления в должность.