Das Günter-Prinzip fürs Business. Stefan Frädrich

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      Sie ahnen schon: Nun wird es etwas komplizierter. Denn mit schlau aufgebauten E-Mail-Sequenzen können Sie Ihren Kunden nicht nur echten Nutzen schaffen, sondern auch hervorragende automatisierte Verkaufssysteme aufbauen, die Ihre Kunden gezielt informieren und gegebenenfalls sogar gleich den Kauf eintüten – ohne dass Sie Ihren Kunden persönlich getroffen haben müssen.

      Angenommen etwa, Sie seien Gitarrenlehrer und möchten quasi automatisch nur solche Kunden gewinnen, die Sie und Ihren Stil wirklich mögen. Dann bieten Sie Ihren Kunden besagten Kurs »In fünf Schritten zum Gitarren-Gott« umsonst an, der einfach aus einer Sequenz vorbereiteter E-Mails besteht, in welchen Sie in kleinen Videosequenzen die fünf Schritte erklären und auf der Gitarre vormachen.

      Ein intelligentes E-Mail-Marketing-System kann nun etwa feststellen, ob und wann Ihre E-Mail-Empfänger die Mails gelesen haben – und darauf reagieren: Mail 1 gelesen? Morgen Mail 2 verschicken! Mail 1 nicht gelesen? Mit dem Versand der nächsten Mail warten, gegebenenfalls eine Erinnerung schicken.

      Arbeitet sich Ihr potenzieller Kunde nun rasch durch alle Mails und klickt dabei auch brav alle Videos an, was ein intelligentes System erfassen kann, ist es wahrscheinlicher, dass der Kunde Sie mag. Bald können Sie ihm das erste Produktangebot schicken – zum Beispiel ebenfalls eine automatisierte E-Mail-Sequenz: »In fünf Schritten alle Akkorde lernen für 39 Euro«. Und der Kunde denkt sich: »Wenn dieser Kurs auch so gut ist wie der erste, lohnt sich der Kauf!«

      So lassen sich auf intelligente Weise vollautomatisierte Verkaufssysteme schaffen.

       Neukunden-Funnel

      Was sich so vor allem verbessert, ist die Architektur des Verkaufsprozesses: Statt gießkannenartig potenzielle Kunden mit allen Angeboten auf einmal zu nerven, erhalten nur wirklich Interessierte zielgenaue Angebote. Sie verkaufen an Fans. Man kann dies mit einem Trichter (neudeutsch: »Funnel«) vergleichen. Die obere Öffnung ist breit, es passen viele potenzielle Neukunden hinein. Nach unten wird er immer schmaler, die Kunden werden informierter und kaufbereiter.

      Auch die Preise können steigen, je tiefer der Kunde in den Funnel kommt: zunächst das »Gitarren-Gott«-Umsonst-Programm zum Heißmachen, dann der niedrigpreisige Kurs für 39 Euro, später dann ein Abonnement für wöchentliche Gitarrentutorials für 20 Euro monatlich (also 240 jährlich) und dann natürlich der persönliche Coaching-Termin oder Seminare beim Gitarren-Großmeister himself – zu wirklich stolzen Preisen. Vielleicht betreibt der Gitarren-Großmeister sogar ein Franchise-Modell, in welchem andere Gitarrenlehrer unter seinem Namen Gitarrenkurse geben dürfen – gegen angemessene Prozente vom Umsatz natürlich.

       Lead-Magneten und Retargeting

      Muster des Trichters klar? Im Prinzip geht es darum, oben viele potenzielle Kunden hineinzubekommen und zu selektieren, um immer spezifischer und hochpreisiger zu verkaufen.

      Kurse wie »Die sieben Geheimnisse erfolgreicher Gründer«, »In fünf Schritten zum Gitarren-Gott« oder »Die drei Ebenen der finanziellen Absicherung« dienen dabei als sogenannte Lead-Magneten. Sie sollen Kunden auf den Anbieter aufmerksam machen, Kontaktdaten generieren, Kompetenz beweisen, Vertrauen aufbauen – und die eigentlichen Verkäufe vorbereiten.

      Lead-Magneten können viele Formen haben: PDF-Dokumente zum gratis Download, E-Mail-Sequenzen, Testzugänge zu Online-Foren, Audiodateien, physische Produktproben, die per Post kommen, egal – Hauptsache, der Kunde gelangt in den Trichter hinein und hinterlässt seine Daten, damit er in die Liste potenzieller Kunden aufgenommen werden kann. Für ein Produkt aus dem Portfolio interessiert er sich ja schon mal. So erhält er auch in Zukunft immer wieder Informationen und Angebote. Wenn er sich heute noch nicht tiefer in den Trichter bewegt, dann vielleicht morgen.

      Solche Lead-Magneten werden typischerweise über Online-Anzeigen beworben, etwa auf Ihren Social-Media-Kanälen oder beim Lesen СКАЧАТЬ