Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen. Группа авторов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ übervorteilt zu werden. Deshalb verwenden sie RFP-Prozesse (Request for Proposal), um die persönlichen Kontakte möglichst zu reduzieren. RFPs fördern die Tendenz, dass die Kaufentscheidung nur auf der Basis von Produktmerkmalen und des Preises gefällt wird.

      Wenn Sie als Anbieter eine Anfrage bekommen, haben Sie den ersten, entscheidenden Schritt bereits verpasst: die Definition der Problemstellung.

      Mythos 3: Verkaufen gehört sich nicht

      Dank Ihrer Erfahrung und Kompetenz wird Ihnen bei einem Besuch deutlich, dass der Kunde seine Geschäftsergebnisse durch Ihr Angebot deutlich verbessern könnte. Würden Sie es nicht als Ihre Pflicht erachten, ihn darauf hinzuweisen? Wenn der Kunde seine Chance nicht auf den ersten Blick erkennt – wäre es dann nicht angezeigt, etwas Zeit zu investieren und mit ihm die Details durchzugehen?

      Wenn Sie beide Fragen bejaht haben, dann frage ich Sie: Wo sehen Sie den Unterschied zwischen dem reinen Verkaufen und dem, was ich gerade beschrieben habe?

      Mythos 4: Es geht um mich

      Bedauerlicherweise stimmt das nicht. Es geht um den Kunden. Immer. »Check your ego at the door!«, sagen die Amerikaner dazu. Es ist nur zu verständlich, dass man als Anbieter den Erfolgsdruck spürt. Schließlich nimmt der Kunde Ihre Vertrauenswürdigkeit und Persönlichkeit unter die Lupe. Etwas wird dabei nur allzu gerne übersehen: Der Kunde geht mit genau denselben Ängsten und Beklemmungen in ein Gespräch wie Sie. Vielleicht fürchtet er sich sogar mehr vor Ihnen als umgekehrt!

      Wenn Sie in dieser Situation versuchen, möglichst clever zu erscheinen, wenn Sie vorgeben, alles zu wissen und die mehrfach geübte Präsentation zum Produkt XY zum Besten geben, dann machen Sie damit alles nur noch schlimmer. Selbst wenn Sie von all den vielen zufriedenen Kunden und ihren Verdiensten erzählen, beruhigt das den Kunden nicht. Beschränken Sie sich auf kurze Antworten und geben Sie das Gespräch an den Kunden zurück, zum Beispiel mit einer Frage. Es geht um den Kunden. Immer.

      Mythos 5: Das Ziel besteht darin, den Auftrag zu bekommen

      Es geht nicht darum, den Auftrag zu bekommen, sondern darum, dem Kunden zu helfen. Wie hört sich das für Sie an? Wenn Sie nicht der gleichen Meinung sind, habe ich dafür vollstes Verständnis. Es klingt vor allem deshalb reichlich exotisch, weil es im Alltag kaum praktiziert wird. Wenn Sie dem Kunden helfen, werden Sie den Auftrag erhalten. Und wenn das nicht bei diesem Kunden klappt, dann beim nächsten. Sie werden erleben, dass sich das in der Branche herumspricht. Die Mehrheit der Kunden schätzt dieses (seltene) Vorgehen und honoriert es entsprechend.

      Hilfe, ich bin kein »geborener« Verkäufer!

      Macht überhaupt nichts, Sie können trotzdem eine große Zahl neuer Kunden generieren! Zudem gehören die »Natural-born Seller« zu den Mythen des Verkäuferberufs. Es gibt zentrale Wesensmerkmale wie Einfühlungsvermögen und den Drang, sich zu behaupten und zu bestätigen, die sicherlich hilfreich sind. Doch damit ist es noch nicht getan. Gute Verkäufer werden nicht geboren, sie werden trainiert!

      Ich bin mir bewusst, dass Sie nicht Berater wurden, um Ihre Tage mit Verkaufen zu verbringen. Doch die Welt der Dienstleistungen hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert. Es ist heute sicherlich Fakt, dass ein Berater sich auch um die Geschäftsentwicklung kümmern muss. Als Unternehmer oder unternehmerischer Berater müssen Sie Kunden gewinnen. Wenn Sie es nicht tun, tut es kein anderer.

      Das Geheimnis, das jeder Berater kennen muss

      Ich möchte Ihnen ein Geheimnis verraten: Als Berater halten Sie die Schlüssel zum Erfolg im Verkauf bereits in den eigenen Händen! Exakt die Fähigkeiten, die Sie zum erfolgreichen Berater machten, können Ihren Geschäftserfolg markant steigern.

      Überlegen Sie! Bevor Sie mit dem Kunden sprechen, haben Sie sich gut vorbereitet, im Gespräch stellen Sie sinnvolle Fragen. Sie unterstützen ihn mit Ihrer Expertise; Sie sind für den Kunden erreichbar; Sie entwickeln allein oder zusammen kreative Lösungen; Sie halten das, was Sie versprochen haben, ein; Sie haben bei Ihren Aktionen das Wohl des Kunden im Auge; Sie stellen dem Kunden neue Ideen vor; Sie helfen ihm, einen besseren Weg zu gehen. Das ist doch genau das, was es braucht, um im Verkauf erfolgreich zu sein!

      Ein wichtiges Gespräch, das Sie mit sich führen sollten

      Der englische Schriftsteller W. Somerset Maugham schrieb: Wenn Sie Ihre Ansichten nicht ändern, wird Ihr Leben für immer so sein wie jetzt. Ist das eine gute Nachricht?

      Bevor wir uns dieser Frage zuwenden, möchte ich Ihnen diese kleine Geschichte erzählen: Vor langer Zeit grübelte ein Navajo-Junge wegen seiner schwachen Leistung bei der ersten Jagd zusammen mit anderen jungen Männern des Stammes. Das Grübeln hielt die ganze Nacht und bis in den nächsten Tag hinein an. Als der Vater seinen verzweifelten Sohn sah, setzte er sich zu ihm und sprach: »In uns allen leben zwei Wölfe. Von unserer Geburt bis zu unserem Tod kämpfen sie gegeneinander! Ein Wolf ist das Böse: Kummer, Sorgen, Habgier, Hass, Minderwertigkeit, Zögern, falscher Stolz, Elend, Betrug, Selbstüberschätzung, Selbstmitleid, Schuld, Zorn und Bitterkeit. Der andere Wolf ist das Gute: Liebe, Freude, Freundlichkeit, Fülle, Loyalität, Mut, Ehre, Höflichkeit, Optimismus, Selbstlosigkeit, Mitgefühl, Einfühlungsvermögen, Wärme, Harmonie und Hoffnung.«

      Der Junge entfernte sich und dachte über die Worte des Vaters nach. Zwei Tag später kehrte er zurück und fragte ihn: »Welcher Wolf gewinnt?« Der Vater antwortete: »Der, den du fütterst.«

      Im Verkauf bedeutet der gute Wolf: Streben, Ziele, Engagement, Aktion, Unerschrockenheit, positive Einstellung, Energie und Verantwortung für den Erfolg. Der böse Wolf steht für: Unentschlossenheit, Mangel an Verbindlichkeit, Angst vor Zurückweisung, Planlosigkeit, negative Einstellung, Vorwürfe, Aufschieben und Ausreden. Es geht also darum, den guten Wolf zu füttern und den bösen hungern zu lassen.

      Beantworten Sie für sich diese Fragen:

      1. Wie stark ist mein Verlangen, im Verkauf erfolgreich zu sein?

      Der wichtigste Faktor, der Ihre Leistung beeinflusst, ist Ihr persönliches Bestreben, im Verkauf erfolgreich zu sein.

      2. Wie engagiert tue ich das, was getan werden muss, um Erfolg zu haben?

      Wie gelingt es, Gewicht zu verlieren? Weniger essen, mehr bewegen. Jeder weiß das. Das Tun ist eine andere Geschichte. Die meisten wissen, was es braucht, um im Verkauf erfolgreich zu sein: mehr Kontakte am Telefon, mehr gute Gespräche führen, Beziehungen pflegen und vertiefen, zum Experten werden, neue Fähigkeiten erlernen, mehr halten als versprechen. Jeder weiß das. Das Tun ist eine andere Geschichte. Was leicht zu tun ist, ist eben auch leicht nicht zu tun!

      3. Wie steht es um meine Einstellung?

      Im Verkauf geht es darum, Chancen wahrzunehmen. Ob Sie glauben, dass sich Ihnen Chancen bieten, oder ob Sie glauben, dass Sie keine Chancen haben: Sie werden in jedem Fall recht haben!

      4. Übernehme ich Verantwortung für meine Resultate oder suche ich nach Ausreden?

      Es gibt immer plausible Gründe, weshalb wir etwas nicht tun, was wir tun wollten, oder weshalb wir ein Ziel nicht erreichen, das wir uns gesetzt hatten. Wenn das geschieht, machen Sie dafür dann die Umstände oder andere Menschen verantwortlich, oder übernehmen Sie die volle Verantwortung?

Thema СКАЧАТЬ В начало < 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 > В конец