Meine 202 besten Tipps für Verkäufer. Rolf H. Ruhleder

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      Kombinieren Sie das Ergebnis für den Kunden mit einem Eigenschaftswert wie groß, klein, gut, hoch oder speziell. Dies steigert den Marktwert. Je mehr Vorteilsansprachen Sie beherrschen, umso interessanter und fesselnder können Sie Ihr Verkaufsgespräch gestalten!

      3. Nehmen Sie den Dreier-Schritt!

      Kundenmotiv ansprechen

      Eine weitere Möglichkeit zum Verkaufserfolg ist der „Dreier-Schritt“. Ein Beispiel dazu:

      „Wenn Sie …“ „…dann wollen Sie …“ „Ja.“ „Das bietet Ihnen …“

      Hier wird zuerst das Kundenmotiv angesprochen („Wenn Sie …“), dann der Kundennutzen erwähnt („… dann wollen Sie …“).

      Jetzt warten Sie auf die Antwort des Kunden. Aufgrund des vorausgegangenen Gesprächs wird er nun mit „Ja“ antworten. Dann setzten Sie mit der Vorteilsansprache („Das bietet Ihnen unser …“) fort.

      Beispiele:

      „Wenn Sie … dann legen Sie doch Wert auf …“ „Ja.“ „Ja.“ „Das schaffen Sie bestimmt mit …“

      „Wenn Sie … dann sind Sie doch auch an … interessiert …“ „Ja.“ „Das bietet Ihnen …“

      4. Setzen Sie ICH-Botschaften ein

      Nachdem Sie den SIE-Standpunkt vertreten haben, senden Sie nun noch ICH-Botschaften! Diese sind jedoch ganz klar zu trennen von dem ICH-Standpunkt!

      Zweifel an den Äußerungen des Kunden

      ICH-Botschaften werden eingesetzt, wenn Sie Zweifel an den Äußerungen Ihres Kunden hegen und mit ihm nicht einverstanden sind. Diese äußerst interessante und von dem Amerikaner Gordon entwickelte Methode hat sich zwischenzeitlich auch in Deutschland durchgesetzt. Sie hilft dem Verkäufer, in bestimmten Gesprächssituationen seine berechtigten Zweifel in einer überaus verbindlichen Art und Weise an den Kunden weiterzugeben.

      Minusäußerungen vermeiden

      Eine Vielzahl von Minus-Äußerungen (so genannte SIE-Botschaften), die Verkäufer einsetzen, sollten ab sofort besser „verpackt“ werden. Beispiele aus den letzten Seminaren:

      „Sie können das nicht beurteilen …“

       „So dürfen Sie das nicht sehen …“

       „Sie machen das falsch …“

      Das System der ICH-Botschaften fordert von vielen Verkäufern und Außendienstmitarbeitern ein Umdenken.

      Der Sinn ist: „Ich (der Verkäufer) habe noch ein Problem mit Ihnen (Herr Kunde)“ oder: „Ich komme mit Ihnen noch nicht klar“. Hier einige Beispiele:

      Statt: „Sie haben nicht rechtzeitig …“

      Besser: „Was habe ich falsch gemacht, dass leider nicht …“

      Statt: „Sie sollten das nicht tun, denn …“

      Besser: „Ich bin überrascht. Ich schlage Ihnen Folgendes vor …“

      SIE-Standpunkt und ICH-Botschaften

      Wichtig ist, dass Sie klar zwischen dem SIE-Standpunkt und den ICH-Botschaften unterscheiden:

      ▪ ICH-Botschaften setzen Sie bei kritischen Äußerungen ein.

      ▪ Den SIE-Standpunkt wählen Sie, um den Kunden ins rechte Licht zu setzen und in den Mittelpunkt zu stellen.

      5. Versuchen Sie es einmal mit der Sokratischen Methode

      Sie wurde von dem griechischen Philosophen Sokrates (470 bis 399 v. Chr.) entwickelt. Da Sokrates keine Schriften hinterlassen hat, wurde diese Methode von Platon, seinem Schüler, für die Nachwelt aufgezeichnet. Es handelt sich hier um die geniale Idee, durch Fragen vorhandenes oder scheinbares Wissen des Gesprächspartners aufzuzeigen und den anderen damit zur Einsicht zu bewegen und zu motivieren!

      Motivation statt Manipulation

      Denn „Manipulation“ ist die Beeinflussung des Kunden nur zu Ihrem (des Verkäufers) Vorteil. Wenn Sie jedoch von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung überzeugt sind, so ist dies „Motivation“; denn sollten wir nicht unseren Kunden auch zu seinem Glück öfter „zwingen“?

      „Motivation“ ist die Beeinflussung des Kunden zum Vorteil beider: zum Vorteil des Kunden und zum Vorteil des Verkäufers.

      Wenn Sie jetzt noch die СКАЧАТЬ