Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln. Hermann Scherer

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      Warum Verhandeln so wichtig ist

       Eines werden Sie nicht nur von anderen gehört, sondern auch schon selbst festgestellt haben: Die Zeiten für Verkäufer werden immer härter. Sie müssen heute nicht nur mit der Qualität Ihrer Produkte und Dienstleistungen überzeugen und begeistern. Nein, Sie müssen zudem ein professioneller Verhandler sein, um im Wettbewerb um die Kundengunst die Nase vorn zu haben; um nicht nur zu verkaufen, sondern gewinnbringend zu verkaufen.

      Die Kunden sind mehr denn je darauf aus, Ihren Preis zu drücken, und sie sind heute weit bessere Verhandler als noch vor 5 oder 10 Jahren. Außerdem ist es nun einmal so, dass die Firmen, an die Sie verkaufen, herausbekommen haben, dass es der beste und der schnellste Weg ist, Geld gutzumachen, indem sie es geradewegs von Ihnen nehmen.

      Versetzen Sie sich einen Moment in die Lage Ihrer Kunden. Sie haben drei Wege, ihren Profit zu erhöhen:

      – Der erste Weg ist es, mehr zu verkaufen, den Marktanteil zu erhöhen, indem sie sich Mitbewerbern gegenüber erfolgreich durchsetzen, indem sie veränderte oder neue Produkte herausbringen oder indem sie neue Märkte für sich erschließen.

      – Der zweite Weg ist es, die Betriebskosten zu senken, indem sie Mitarbeiter kündigen oder sich auf einfache Betriebsausstattung und -technik beschränken.

      – Der dritte Weg ist es – und das ist wesentlich einfacher –, bessere Verhandlungen mit Ihnen und anderen Lieferanten zu führen.

      Warum Kunden heutzutage bessere Verhandler sind

      //Kluge Kunden erfordern ein noch geschickteres Verhandeln

       Die Stellung der Einkäufer in den Firmen ist während der letzten Jahre stark aufgewertet worden. Immer mehr Einkäufer haben einen Hochschulabschluss, sie sind darüber hinaus speziell für ihre Aufgabe ausgebildet, haben einschlägige Trainings absolviert. Sie machen jetzt Geschäfte mit jemandem, der womöglich gerade einen Kurs »Verhandlungsstrategien für Einkäufer« hinter sich hat und der weiß, wie viel Nutzen er seiner Firma durch kluges Verhandeln bringen kann.

      Ihre Chance in diesem Spiel der Kräfte liegt nun darin, selbst ein noch erfolgreicherer Verhandler zu werden.

      Warum sich Ihr Einsatz lohnt

      //Nirgendwo lässt sich schneller Geld verdienen als beim Verhandeln

       Gerade wenn Sie in einer Sparte tätig sind, in der geringe Gewinnspannen üblich sind, ist jeder herausgehandelte Euro für Sie den Einsatz an Zeit und Mühe wert.

      Halten Sie sich vor Augen: Bei einer Gewinnspanne von 5 Prozent entspricht beispielsweise ein Betrag von 1 000 Euro einem Verkauf in Höhe von immerhin 20 000 Euro. Eine kleine Extraanstrengung beim Verhandeln kann also Ihren Gewinn beträchtlich erhöhen, indem Sie entweder einen Mehrpreis heraushandeln oder einen Minderpreis vermeiden. Bevor Sie irgendein Zugeständnis machen, stellen Sie sich die Frage: »Wie viel mehr Auftragsvolumen müsste ich erreichen, um bei einem niedrigeren Preis denselben Gewinn zu erzielen?«

      Ihr »Stundenlohn« beim Verhandeln kann sich sehen lassen. Sie werden niemals schneller Geld verdienen als beim erfolgreichen Verhandeln. Bei größeren Aufträgen verdienen Sie sich unter Umständen durch geschicktes Taktieren in Sekunden eine stattliche Summe. Oft genug werden Sie einen ungeahnten Stundensatz erreichen, den Sie sich so schnell mit keiner anderen Tätigkeit verdienen könnten.

      Eine andere Überlegung: Wenn Sie einem Kunden ein 1000-Euro-Zugeständnis machen, spielt es keine Rolle, ob es sich um ein 10 000-Euro-Geschäft oder ein 100 000-Euro-Geschäft handelt. Es sind in jedem Fall 1 000 Euro, die Sie verschenken. Zur Veranschaulichung: Stellen Sie sich vor, es würden 1 000 Euro in der Mitte des Tisches liegen und Sie verhandeln darüber, wer sie einsteckt.

      Wichtig für Sie ist, ein Gefühl dafür zu entwickeln, wie viel Ihnen Ihre Zeit wert ist. Verbringen Sie nicht eine halbe Stunde damit, über 20 Euro zu verhandeln (außer Sie tun es zu Übungszwecken). Bestimmen Sie, wie Sie den Wert einer Stunde Ihrer Zeit ansetzen, und fragen Sie sich in der jeweiligen Situation: »Bringt mir das, was ich gerade tue, mindestens diesen Betrag?«

      Geben Sie dem Kunden das Gefühl, gewonnen zu haben

      //Die Dialektik des Win-Win-Prinzips

       Sie wissen, dass das Ziel einer Verhandlung eine Win-Win-Lösung sein soll. Gesucht wird ein kreativer Weg, sodass beide Seiten mit dem Gefühl, gewonnen zu haben, vom Verhandlungstisch weggehen.

      Beispiel: Lassen Sie mich das demonstrieren am Beispiel von zwei Personen, die dieselbe Orange für sich wollen. Sie sind beide frustriert, weil es nur diese eine Orange gibt. Sie diskutieren über mögliche Lösungen und kommen zu dem Schluss, dass es das Beste wäre, die Orange in der Mitte zu teilen und dann jeden für seine Hälfte entscheiden zu lassen, was er damit machen möchte. Um sicherzugehen, dass es fair abläuft, erwägen sie, dass einer schneiden wird und der andere wählen darf. Auch das wäre schon eine Lösung, bei der beide darauf bedacht sind, dass jede Partei gut abschneidet. Bevor sie jedoch zur Tat schreiten, kommen sie auf den Gedanken, über ihre jeweils zugrunde liegenden Bedürfnisse zu sprechen, und finden dabei heraus, dass der eine die Orange will, um daraus Saft zu machen, während der andere die Orange der Schale wegen will, die er für seinen Kuchenteig braucht. Daraus ergibt sich eine einfache Lösung für die sinnvolle Aufteilung der Orange. So haben die beiden auf eine wundersame Art und Weise einen Weg gefunden, wie beide gewinnen können und keiner der Verlierer ist.

      Ja, sicher, im Verkaufsalltag ist solch eine magische Win-Win-Lösung eher die Ausnahme. Wenn Sie sich mit einem Kunden zusammensetzen, so will er doch das Gleiche wie Sie, nämlich den bestmöglichen Profit. Er will den niedrigsten Preis, Sie wollen den höchsten Preis erzielen. Dennoch werden wir sehen, dass es möglich ist, Win-Win-Situationen zu schaffen. Was gleich auf Anhieb einleuchtet: Der Kunde bekommt das, was Sie verkaufen – sei es ein Produkt oder eine Dienstleistung – und befriedigt damit ein Bedürfnis und Sie werden für Ihre Leistung bezahlt.

      Lernen Sie, wie Sie vom Kunden bekommen, was Sie wollen, und ihm dennoch das Gefühl geben, dass er gewonnen hat. Ich meine damit nicht, den Kunden auszutricksen oder zu etwas zu bringen, was er überhaupt nicht will, was er nie tun würde, wenn er schlauer oder besser informiert gewesen wäre.

      Wichtig: Einem erfolgreichen Verhandler gelingt es, am Verhandlungstisch zu gewinnen und dabei den Kunden in der Wahrnehmung zu lassen, dass er gewonnen hat.

      Ziel ist es, dass der Kunde am nächsten Morgen nicht mit dem Gedanken aufwacht: »Jetzt weiß ich, was mir der Verkäufer angedreht hat! Na warte, wenn ich den das nächste Mal sehe!« Nein, er soll daran denken, wie viel Spaß ihm das Verhandeln mit Ihnen gemacht hat und dass er es kaum erwarten kann, Sie wiederzusehen.

      Wenn Sie die Geheimnisse des erfolgreichen Verhandelns lernen und anwenden, werden Sie immer vom Verhandlungstisch weggehen, wissend, dass Sie gewonnen haben, und wissend, dass Sie Ihre Beziehung zum Kunden verbessert haben.

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