СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации. Сергей Ройзман

Чтение книги онлайн.

      В течение 15 минут обдумайте и запишите ответы на следующие вопросы:

      – Вы готовы лично участвовать в проекте, вникать в детали, быть наставником, убеждать сопротивляющихся, тратить на все это время и усилия?

      – Вы готовы «продать» идею обучения вашему генеральному директору и нести ответственность за результат?

      – И самый главный вопрос – готовы ли вы лично пройти путь обучения с вашими продавцами, чтобы реализовать правило «делай как я»?

      Если на все эти вопросы вы ответили положительно – тогда имеет смысл браться за проект. Если хотя бы один ответ отрицательный – то очень велика вероятность, что трансформация ваших продаж через навыки не получится и все «рассосется» по дороге. В конце концов, можно отправить ваших продавцов на онлайн-обучение – это и дешевле, и головной боли меньше, да и к тому же тесты всегда покажут формальный успех.

      Легкого пути в изменениях не бывает, и давайте поговорим об этом подробнее.

      Глава 1. Какой результат ожидать от тренинга по продажам

      Зачем, в принципе, заказывают тренинги по продажам?

      «Очевидно, что для увеличения продаж», – ответит неопытный руководитель продаж. Опытный коммерческий директор знает, что на самом деле прямой, измеримой связи между тренингом и ростом продаж нет. Для понимания этого прискорбного факта не нужно получать MBA, достаточно просто попродавать и поруководить продажами несколько лет. Слишком много факторов влияют на успех в этом деле. Но какова же тогда эта связь? Как определить желаемый результат?

      Попытки HR-сообщества внедрить разные методики измерения эффективности обучения наталкиваются на серьезные проблемы. Попытки связать обучение и улучшение продаж в цифрах наталкиваются на рифы сложных аккаунтов.

      За что уволили отличника ассесмента по продажам

      В одной компании я столкнулся с любопытной ситуацией.

      Вопрос о предыдущем обучении и о том, как оценивался эффект от него, вызвал явное оживление публики. Оказывается, у них был уникум, который прошел ассесмент по продажам и по всем оценкам показал лучшие результаты, и даже получил за это какой-то приз, после чего был уволен, поскольку с треском провалил план по продажам. Вот как с этим быть?

      При этом руководители продаж с большим опытом точно знают, что эффект улучшения продаж существует. Допытываясь у своих клиентов, откуда они берут такую уверенность, я слышу ответы типа «Вот есть аккаунт такой-то. Мы в него стучались три года, а теперь, после тренинга и разбора кейсов, зашли».

      То есть руководители-практики видят эту связь: обучаем правильным вещам, начинаем побеждать там, где раньше не могли, – продажи растут.

      Но как именно на этот процесс влияет методология СПИН? Может быть, легче обучить продавцов навыкам коммуникации или подобрать какую-нибудь новую экзотическую СКАЧАТЬ