Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец

Чтение книги онлайн.

      – Модель полностью отрицает проведение позиционных переговоров, хотя далеко не всегда и далеко не по всем направлениям переговоров из позиций можно выделить интересы.

      – Процесс выделения интересов из позиций бывает очень сложным и под силу далеко не всем, даже опытным переговорщикам. Даже авторы это подчеркивают: «Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы – дело перспективное. Как это сделать – менее ясно. Позиция чаше всего конкретна и ясна; интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, мало уловимы и, возможно, непоследовательны.» И далеко не всегда, вопрос «почему» (как предлагают авторы) может этот процесс упростить.

      – Модель довольно громоздка и требует больших временных затрат и на сам процесс переговоров и на подготовку этого процесса. Я имею в виду деловые переговоры, а не те простенькие примеры о разделе апельсина и освежении воздуха в комнате, которые приводят авторы и их подражатели.

      – Удовлетворение и сближение интересов двух переговаривающихся сторон очень часто может быть достигнуто за счет третьей стороны, не участвующей в переговорах. И это может значительно снизить положительный результат переговоров.

      Я не ставлю своей целью провести полный анализ трудов авторов Гарвардского метода. Я только остановился на вопросах и недостатках в использовании этой модели в малом бизнесе. И изложил лишь свое мнение. Потому что перекладывал изложенное авторами на свой опыт ведения деловых переговоров. А их мне, за время своей бизнес-деятельности, довелось провести не одну сотню.

      Итак, вы уже поняли, уважаемые читатели, почему я считаю эту модель переговоров в малом бизнесе неприемлемой. Бизнесмену – владельцу малого бизнеса приходится проводить переговоры практически ежедневно. И большинство переговоров ему приходится проводить самому. Как вы думаете, проводя переговоры по Гарвардской модели, он сможет провести, даже ничем более не занимаясь, два-три переговорных процесса в день?

      Возможно, Гарвардская модель проведения переговоров очень хороша. И многие дипломаты и профессиональные переговорщики ее с успехом используют. Недаром, большинство примеров авторы приводят именно из международных переговоров. Но для деловых переговоров, для переговоров в малом бизнесе, ее использование вызывает больше вопросов, чем ответов.

      Гарвардский метод переговоров и стратегия «win-win»

      Еще один вопрос я не могу обойти вниманием. Не могу, потому что появилась масса статей о стратегии «win-win» в рамках Гарвардской модели ведения переговоров. Мало того, что статей малограмотных, совершенно безобразно перевирающих факты и противоречащих здравому смыслу. Не в этом главное зло. Сейчас в Интернете писать может каждый и обо всем. Даже о том, в чем ничего не понимает. Главное зло в том, что такую информацию читают начинающие бизнесмены и пытаются ее использовать в своей СКАЧАТЬ