Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец

Чтение книги онлайн.

      А для большей убедительности, приведу еще пример дерева целей переговоров о заключении договора о партнерстве. Пример довольно условный, не охватывающий всех целей договора.

      На рисунке – цель первого уровня – заключение договора о партнерстве в бизнесе. Цели второго уровня – это различные аспекты партнерства и их условия. Их может быть гораздо больше. Цели третьего уровня я не буду расписывать полностью. Приведу лишь, например, цели в финансовых аспектах:

      – Сумма стартового капитала, внесённую каждым партнёром.

      – Распределение прибыли.

      – Распределение убытков.

      – Право подписи на финансовых документах.

      Можно еще более детально планировать цели переговоров. Можно, при необходимости, включать цели четвертого и т. д. уровней. Повторяю, все зависит от уровня переговоров и основной цели, которую переговорщики ставят перед собой. В нашем примере можно поставить цель подписать бумажку из двух-трех пунктов, и считать, что это договор о партнерстве, что цель – заключить договор – достигнута.

      А можно подойти к вопросу заключения договора о партнерстве правильно, отнестись к этому очень серьезно и тогда цель переговоров будет выглядеть совершенно по другому.

      Как видим из примеров, цель деловых переговоров должна быть конкретной и служить ориентиром для их проведения. Как правило, такие цели выражают реально достижимые результаты и не позволяют забыть договориться даже о незначительных деталях.

      Глава 7. Модели деловых переговоров

      Деловые переговоры – это один из самых сложных элементов бизнеса. Это процесс, участники которого вступают в совершенно различные взаимоотношения. Это процесс, который далеко не всегда можно спрогнозировать. Это процесс, в котором его участники вполне могут придерживаться прямо противоположных мнений. Это процесс, в котором участники могут сильно отличаться друг от друга, иметь разные манеры поведения, использовать различные методы влияния друг на друга. Сложность процесса переговоров еще и в том, что его нужно не только подготовить, организовать, управлять им в течении встречи, а потом еще и анализировать.

      Цели переговоров могут быть разными. И для достижения этих целей, оппоненты предъявляют друг другу ряд условий или требований. Некоторые переговорщики идут на переговоры уже с готовыми условиями. Их требования представляют собой уже готовые решения, предлагаемые оппоненту. И стоят насмерть, отстаивая свои требования. Другие переговорщики более мягко отстаивают свои требования, понимая, что и у оппонента имеются свои требования и следует искать компромисс. Третьи переговорщики очень быстро позволяют оппоненту СКАЧАТЬ