Manipulationstechniken - Psychologie des Überzeugens. Simone Janson

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ

      Wenn sich die Dinge von selbst fügen würden, bräuchte es keinen Führungseinfluss. Dies ist bei den allermeisten Organisationen, die sich in Konkurrenz zu anderen Firmen und im Wettbewerb um Ressourcen befinden, aber leider nicht der Fall.

      Es braucht also die Fähigkeit, die Arbeitsteilung eines Unternehmens so auszurichten, dass alle Rädchen im Getriebe den Zielen dienen. Diese Fähigkeit verleiht Führungskräften eine nützliche Macht.

      Warum Führungskräfte Angst vorm Handeln haben

      Trotzdem wird das Thema “Umgang mit Macht” in den meisten Unternehmen nicht offen gespielt und im Umgang mit der ihnen verliehenen Macht sind viele Führungskräfte unsicher. Unter anderem, weil sie das aktive Nutzen ihrer Gestaltungs- und Entscheidungsmacht oft irrtümlich mit einem einsamen, allwissenden und autoritären Verhalten gleichsetzen.

      Deshalb scheuen sich zum Beispiel manche Führungskräfte, “wenn’s brennt” und ein schnelles, entschlossenes Handeln nötig wäre, ihre Entscheidungsmacht zu nutzen. Die Folge: Ihre Mitarbeiter wissen nicht, was es zu tun gilt, und ihnen fehlen der nötige Halt und die gewünschte Orientierung.

      Manipulation und Drohungen gehören zur dunklen Seite

      Nicht erst seit Meister Yoda in Star Wars wissen wir, dass Macht nicht nur eine helle, sondern auch eine dunkle Seite hat. Ein Führungsverhalten das die Kompetenz des Überzeugens, Argumentierens und Verhandelns nutzt, ist O. K. und liegt sicher auf der hellen Seite.

      Aber wenn Führungskräfte anfangen zu manipulieren, zu drohen und zu bestechen, dann nutzen sie das Potential der dunklen Seite. Für manche ist das Streben nach Macht sogar zu einen Selbstzweck geworden, d.h. sie nutzen sie nicht für Unternehmensziele, sondern um persönliche und psychologische Defizite zu kompensieren.

      Die dunkle Seite mindert die Produktivität

      Die Lebenserfahrung lehrt uns, dass Führungskräfte, die die Techniken der dunklen Seite einsetzen, trotzdem als erfolgreich gelten und trotzdem Führungskräfte werden oder bleiben. Dies ist vor allem in den Organisationen der Fall, die stark auf das Ergebnis schauen und am Weg dahin kein Interesse haben: wichtig ist Ihnen vor allem, was hinten herauskommt.

      Die Lebenserfahrung lehrt uns aber ebenso, dass in Organisationen, die die dunkle Seite der Macht über einen längeren Zeitraum dulden, eine Abstimmung mit den Füßen einsetzt. Mitarbeiter, die sich unter Druck gesetzt und unfair behandelt fühlen, verlassen die Organisation. Die Unternehmensleistung sinkt, der Erfolg bleibt mittelfristig aus.

      Gesunde Machtausübung verstärkt die Wirkung

      Wirksamen Führungskräften gelingt es, eine gesunde Machtausübung zum Nutzen des Unternehmens zu etablieren. Mit seemännischer Gelassenheit nutzen sie die Gestaltungs- und Entscheidungsmacht, die Ihnen zur Verfügung steht.

      Sie reflektieren den Unterschied zwischen sinnvoller Machtnutzung und autoritärem Verhalten und führen so ein System der “checks and balances” als freiwillige Selbstkontrolle ein.

      5 Tipps für den richtigen Umgang mit Macht

      Die folgenden Tipps, oder nennen wir es besser Leitfragen, sind hilfreich, wenn es darum geht herauszufinden, wie es um helle und dunkle Seite der Macht in der eigenen Organisation bestellt ist.

      1 Haben wir Torwächter, d.h. Teammitglieder, die über die Richtigkeit einer Entscheidung abschließend befragt werden? Wer ist das und warum?

      2 Kenne ich Menschen in unserer Organisation, die Angst vor mir oder meinen Entscheidungen haben? Warum haben die wohl diese Angst?

      3 An welchen Stellen der Organisation haben wir Macht oder Einfluss konzentriert? Ist das sinnvoll oder geht es auch anders?

      4 Wie setze ich meine Initiativen in der Organisation durch? Welche Rolle spielen dann einzelne, Untergruppen oder Führungsteams?

      5 Natürlich achte ich darauf, dass ich meine Mitarbeiter/ unsere Organisation überzeuge und “mitnehme”. Das merke ich woran?

      Manipulation Angst & Konformismus: So funktioniert Beeinflussen

      // Von Simone Janson

      Manipulation betrifft jeden, überall, jeden Tag. Denn Kommunikation ist Manipulation. Wie können wir uns davor schützen?

      Die tägliche Manipulation

      Viele Manipulation laufen so subtil ab, dass wir sie kaum bemerken. Und zwar nicht nur in den Medien, sondern wahrscheinlich täglich, im Umgang mit Kollegen, Chefs, Freunden und Partnern. Und es passiert täglich jedem von uns. Wer werden manipuliert und manipulieren auch selbst.

      Oft so subtil, dass wir das noch nichtmal merken. Manipulation ist ein fester Bestandteil der normalen Kommunikation sozusagen: Psychologen mit einer etwas negativen Weltsicht haben in den 80er Jahren die These aufgestellt, dass jeder ständig andere manipuliert, etwa Eltern ihre Kinder durch belohnen oder bestrafen, Päärchen einander durch Liebesentzug oder Zuwendung.

      Manipulation im Job

      Und auch wer sich im Job richtig durchsetzen, seine Ideen an den Mann oder die Frau bringen will, manipuliert in gewisser Weise Chefs oder Auftraggeber. Umgekehrt manipulieren Chefs auch gerne ihre Arbeitnehmer oder Kollegen sich untereinander:

      Etwa wenn man Leute davon überzeugen will, etwas zu tun, worauf sie keine Lust haben. Wer kennt nicht die fiesen Sprüch nach dem Muster: “Aber das machen doch alle”, bei denen der Manipulator mit dem Gruppenzwang spielt? Andererseits kann man Leute auch einfach damit überzeugen, dass man möglichst selbstbewusst auftritt!

      Gefährliche Manipulation

      Wirklich gefährlich aber sind Manipulationen aber, wenn man sie kaum bemerkt. Vielen Menschen ist vermutlich gar nicht klar, wie sie täglich beeinflusst werden. Wirklich gut geschulte Verkäufer agieren anderseits längst nicht mehr so plump-aufschwatzend, wie man gemeinhin glaubt: Banken z.B., die Hirnforschung und Kundenprofile nutzen, um zielgerichtet zu manipulieren.

      Trickreich sind auch Verkäufer, bei denen man erstmal gar kein Eigeninteresse vermutet, weil sie illegalerweise gar nicht gekennzeichnet sind und das mit System – das durfte ich kürzlich selbst am eigenen Leib, bzw Geldbeutel erfahren.

      Social Media und das Internet als Gefahr?

      Und vielleicht ist auch Social Media in diesem Sinne ein gefährliches Instrument, weil hier die grenzen zwischen privaten Interessen und Marketing immer mehr zu verschwimmen drohen – auch wenn ich die diesbezügliche Panikmache ein wenig übertrieben finde.

      Dass es sich lohnt darüber nachzudenken, zeigt auch der deutsche Philosoph und Theologe Theodor W. Adorno mit seinen Gedanken über Konformismus und zu starke gesellschaftliche Anpassung äußert. Zeitlos, auf den Punkt gebracht und immer noch absolut zutreffen.

      Adorno СКАЧАТЬ