Mehr Verkaufen mit Körpersprache. Simone Janson

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СКАЧАТЬ ist nicht mehr zu leugnen, dass er sich allmählich dem 50. Jahrestag seiner Geburtsstunde nähert. Und nun?

      Die Entscheidung

      Falten kann man weglächeln, Haare notfalls mit Farbe abdunkeln, aber der stetig wachsende Umfang knapp oberhalb der Gürtellinie ist nicht mehr wegzudiskutieren. Nach der Lektüre eines einschlägigen Fachartikels zur Midlife-Crisis ist für Hannes klar: bevor er da hineinschlittert, gilt es, wirksame und nachhaltige Gegenmaßnahmen zu entwickeln.

      Stundenlang konsultiert er Ratgeber und Blogs im Internet. Dann beschließt er, Sport zu treiben. Das sei gut für die psychische und physische Gesundheit. Nun gilt es, nach der geeigneten Sportart zu suchen. Nach weiteren Recherchen in Mens-Health- und Life-Style-Magazinen resultiert: Hannes wird Biker. Nicht einfach profan „Radfahren“, nein, das ist für Touristen im Flachland. Hannes entscheidet sich für richtiges und sportliches Fahrradfahren. Biken ist der Sport für den modernen Mann!

      Die Zielsetzungsphase

      Als Manager weiss Hannes, dass kein Projekt ohne Ziel auskommt. „Ziele sind nicht zu bescheiden anzusetzen“ ist Hannes’ Erfahrung aus seiner Praxis. Und was sich da bewährt, soll auch für sein Bike-Projekt recht sein. Für ihn ist klar, dass er auch hier ambitiöse Zielgrössen anstreben will.

      Beispielsweise wird jährlich der Alpen-Bikeathlon ausgetragen, der die Fitten von den Top-Fitten trennt. In fünf Tagen quer durch die Schweizer Berge und gespickt mit ein paar Tausend Höhenmetern. Das ist eine Ansage und Herausforderung zugleich. Um noch einen Tick konkreter zu werden, plant Hannes die Teilnahme am Alpen-Bikeathlon im nächsten Sommer und strebt das erste Viertel der Rangliste an.

      Die Planungsphase

      Ein solides Projekt muss sauber geplant sein. Hier Zeit und Geld zu sparen, wäre falsch. Zuerst geht es um die Materialbeschaffung. Hannes fährt von Fachhändler zu Fachhändler, lässt sich über die Beschaffenheit von Rahmenmaterial und Übersetzungstechnik sowie Feinheiten in den Bremssystemen von modernen Bikes beraten und fährt ungefähr zehn Modelle zur Probe. Er entschliesst sich schliesslich für einen Roadrunner Ultimate mit Carbon-Rahmen und High-End-Bremssystem.

      Das passende Outfit darf auch nicht fehlen. Mit der Turnhose aus dem Studium und einem alten Werbe-T-Shirt aus den 90er ist kein Staat mehr zu machen. So ersteht er im Fachgeschäft gleich noch einen Renndress Bike-Passion mit integriertem Lüftungssystem in modischen Farben. Die DVD „Effizienz im Pedaldruck“ zeigt Hannes auf seinem PC eindrücklich, welche Bewegungsabläufe er im Detail verinnerlichen soll.

      Flankierende Marketing-Maßnahmen

      Im Grund ist Hannes bewusst, dass er den Sport für sich und seine Gesundheit treibt. Aber wie in jedem Bereich geht es auch im Sport nicht nur darum Gutes zu tun, sondern auch darüber zu reden. Das Umfeld soll wahrnehmen, dass man(n) bei den Leuten ist. Er schraubt sich schon mal den Gepäck-Fahrradträger auf das Auto-Dach. Selbstverständlich nicht ein Billig-Modell aus dem Baumarkt, sondern richtige Qualitätsware.

      Dieser Träger bleibt auf dem Dach, damit in der Tiefgarage seines Unternehmens jeder kapiert, dass Hannes derart intensiv am Biken ist, dass es sich nicht lohnt, den Träger jeweils abzumontieren. Dazu scheint absolut wichtig, dass er in den gemeinsamen Pausen die Kollegen über sein Vorhaben einweiht. Und natürlich „by-the-way“ auch mal einen PC-Ausdruck über „XXL-Bike-Touren“ im Drucker liegen lässt. Er freut sich schon, wenn er im Grossraumbüro auf die Frage im „wem gehört dieser Ausdruck?“ „mir“ antworten kann. Nun, Marketing ist nicht alles – aber ohne Marketing ist alles nichts.

      Die Umsetzung

      Nach der wochenlangen Zielsetzungs- und Planungsphase ist der Zeitpunkt da, sein Bike inklusive die ganze Ausrüstung einem Feldtest zu unterziehen. Hannes stemmt das Bike aufs Auto, zieht sich den figurbetonten Renndress an und fährt aufs Land. Kaum hat er am Waldrand geparkt, nähert sich ein bellender, scharfer Hund mit Spaziergänger im Schlepptau.

      Der Köter blickt, als ob er denken würde: „ah, wieder ein Biker, tolle Waden, freu mich aufs Reinbeissen“. Hannes bleibt im Auto sitzen. Die Aussicht auf ein näheres Treffen mit dem Hund gefällt ihm gar nicht. Dieses Szenarium hat er nicht durchdacht. Er bricht die Übung sofort ab und fährt nach Hause, um einen Internetartikel über „das Zusammenleben von Hunden und Bikern“ zu suchen. Er ist froh, diese Planungslücke noch zu schließen und meint tröstlich: „gerade bei solch wichtigen Projekten muss man wirklich nichts überstürzen“.

      Führung – Authentisch und Sympathisch sein lernen: Das Paradox der Wirkung

      // Von Michael Moesslang

      Viele Führungskräfte verwechseln Souveränität mit dominantem, autoritärem Auftreten. Dabei hängt die Wirkung viel eher von der inneren Entwicklung ab. Was ist dazu nötig?

      Unsicher oder Souverän? Die Macht der richtigen Wirkung

      Bei Souveränität und Unsicherheit gilt: Menschen, die unsicher wirken, machen dabei oft alles andere als einen unsympathischen Eindruck. Zumal bei Menschen, die selbst unsicher wirken. Zudem geht von unsicher wirkenden Menschen vermeintlich wenige Gefahr aus.

      Anders sieht es bei Personen aus, die selbst sehr dominant auftreten: Wer sehr selbstsicher auftritt, strahlt eine gewisse Dominanz, Autorität und Macht aus, die anderen durchaus auch Angst machen kann.

      Autorität kraft Persönlichkeit

      Führungspersönlichkeiten brauchen jedoch genau diese autoritäre Wirkung. Je stärker diese durch die Persönlichkeit ausgestrahlt wird, desto weniger muss sie auf die Autorität pochen, die sie durch Expertise oder Position (Amt) innehat.

      Autorität, die aus der Persönlichkeit heraus kommt, wird durch nonverbale und verbale Signale automatisch wahrgenommen. Ein Souveränes Verhalten macht also aus einer Führungskraft – die Kraft braucht, um zu führen –, eine Führungspersönlichkeit, die durch persönliche Autorität und ein souveränes Auftreten führt.

      Die Macht der Körpersprache

      Manch einer wackelt von einem Bein aufs andere während er spricht, ein anderer greift sich an die Nase und wieder ein anderer hebt die Schuhspitze wie zur Abwehr gegen sein gegenüber.

      Fatal auch das Abwenden des Blicks in dem Moment, wo wichtiges Gesagt wird oder – bei Präsentationen – das permanente Ausweichen des Blickkontaktes durch einen Blick zur Projektionsfläche an der Wand.

      Verräterische Signale

      Auch sprachlich sind Unsicherheiten durch hektisches oder zu leises Sprechen, unbewusste Füllwörter, Möglichkeitsformulierungen („Ich würde sagen, da könnte man doch vielleicht…“) oder negative Aussagen über sich selbst zu beobachten.

      Diese vielen kleinen Signale in Verhalten und Sprache spielen eine immense Rolle in der Wirkung. Doch wer schafft es schon, wenn es darauf ankommt, auch noch daran zu denken? Denn das Meiste passiert ja ohnehin vollkommen unbewusst.

      Üben, СКАЧАТЬ