Переговорная книга быстрых рецептов. Разбор реальных кейсов. Дмитрий Коткин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Переговорная книга быстрых рецептов. Разбор реальных кейсов - Дмитрий Коткин страница 8

СКАЧАТЬ и драматург, и режиссер, и, чаще всего, исполнитель в них главной роли.

      Чтобы разобраться, как это работает, давайте рассмотрим несколько сцен из реальной жизни с применением манипулятивных сценариев:

      = Сцена первая =

      Идут переговоры о цене между производителем и менеджером по закупкам розничной сети.

      Менеджер по закупкам (как бы делясь «секретной» информацией):

      «Мы запускаем десять новых магазинов в ближайшем будущем, а также до конца года планируем открыть торговые точки в каждом районом центре области. Понятно, что при таком объеме продаж нам сейчас нужна от вас максимальная скидка и 2% маркетингового фонда на продвижение товара. Мы озвучили такие условия для всех поставщиков. Но так как с вами нас связывают давние и хорошие отношения, мы решили в первую переговорить с вами».

      Производитель:

      «Очень рад, что вы планируете значительное расширение сети в будущем. Но на этот квартал, если я вас, верно, понял, объемы закупок остаются прежними?».

      Закупщик (с огорченным видом):

      «Да, но новые условия по ценам и маркетингу должны быть подписаны уже сейчас. Скажу по секрету, некоторые ваши конкуренты уже подтвердили свою готовность».

      Это классический прием закупщика, воздействующего на поставщика кнутом и пряником одновременно. Правильная позиция здесь – сохранить хорошие, «доверительные» отношения с закупщиком, при этом объективно оценивая ситуацию на основе фактов, и не придавая излишнего значения намекам на уступчивых конкурентов.

      = Сцена вторая =

      В IT-компании идет совещание с участием представителей заказчика:

      Виктор, начальник проектного отдела (докладывая о ходе работ):

      «Уважаемые партнеры, на данный момент подготовительный этап полностью завершен, ведется тестирование; мы укладываемся в срок и сможем запустить приложение к 1 ноября».

      Кирилл, заместитель начальника проектного отдела:

      «Виктор, я бы хотел уточнить для коллег важную информацию по срокам. Сегодня программисты сообщили, что зафиксированы сбои в работе одного из модулей. Есть вероятность, что его отладка потребует дополнительного времени, и, возможно, отодвинет срок запуска на одну неделю».

      Представители заказчика напряженно переглядываются. Директор хмурится.

      Начальник проектного отдела (вынужден объясняться):

      «Спасибо, Кирилл. Коллеги, я планировал поставить вас в известность по этой проблеме чуть позже».

      Казалось бы, молодой заместитель начальника действительно хотел донести до клиента наиболее точную информацию о сроках. Но, при разборе ситуации, выяснилось, что он подобным образом «подставлял» своего руководителя, в глазах руководства и Заказчика.

      Как же СКАЧАТЬ