Полевые заметки визуального психодиагноста. Владимир Тараненко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ – по правую. Последняя категория товаров, как известно, покупается «по случаю», по необходимости и в предвидении таковой. Люди пьют для того, «чтобы стало лучше», и «за…». Иными словами, мотивацию потребления курирует в гораздо большей степени левое полушарие (а вот страдает потом и переживает вовсю как раз больше правое, левое же коварно подсовывает идею опохмелки – и пошло-поехало). Традиционные продукты питания (те, которые на каждый день, например, хлеб или молоко) будут стимулировать повышенные закупки, если их поместить справа. Данное пространственное расположение сработает на покупателя в качестве бесплатного агитпропа: «Ты купил нас на завтра?!». Поневоле, запасешься. То же произойдет, скажем, с инструментом: «Ты уверен, что завтра сможешь обойтись без нас?!». Молоток, положенный справа, будет своим видом «долбанить» башку до тех пор, пока вы его не купите. Про запас, на всякий случай. Хотя точно такой же уже лежит дома. Само собой, любые расходные материалы (например, картриджи) будут непрерывно пополняться сверх меры, если покупатель узрит их в секторе обозрения справа. Заметьте: позиция товара справа: напоминает, настойчиво указывает, предполагает, сулит будущий успех, дарит надежду и в конце концов требует, «чтобы так и было назавтра и впредь». Девиз основной мотивации покупки: «Это вы должны приобрести», «это вам пригодится уже завтра», «Купите ради будущего успеха» и т. д. Яркость, необычность, экстравагантность, эпатажность, модность и престижность будут только усиливаться при правом позиционировании. Желание попробовать, поэкспериментировать, рискнуть – окажутся аналогично подкреплены.

      Левая позиция товара, еще раз это подчеркнем, означает для нашего подсознания: комфортное, приятное, знакомое, сентиментальное и чувственное, родное, близкое, постоянное и надежное. Поставьте в левый угол покупательского обозрения… стиральную машину, и она каждому смотрящему на нее именно такой и покажется. Осталось для подкрепляющего толчка добавить какой-нибудь стильный слоган: «Я уже у тебя дома!» или «Не кажется ли тебе, что мы с тобой уже давно знакомы?». Вещь в позиции слева действительно воспринимается как уже имеющаяся. Это, безусловно, хорошо, но потенциальный покупатель может посмотреть, пофантазировать, простите за новоязычное выражение, «виртуально поиметь» и – уйти частично удовлетворенным восвояси. Чтобы через какое-то время опять вернуться и снова окунуться в мир приятных грез. Но рано или поздно придет острое желание обладать полюбившейся вещью по-настоящему.

      Учтем также, что любые недостатки товара при левом позиционировании сглаживаются и кажутся менее принципиальными. При этом резко усиливаются иррациональные побуждения типа: «А я все равно хочу приобрести!». Здесь важно не навредить рациональной назойливостью и всякими банальными доводами со стороны продавца, как то: «Вы это должны купить, потому…». Куда лучше просто усилить образ товара, дать его ощутить, «присвоить», и будьте спокойны – покупатель наверняка «созреет». СКАЧАТЬ