Переговоры без страха и тревог. Владимир Маличевский

Чтение книги онлайн.

      · Если Вам предлагают первым войти в комнату, спокойно скажите «спасибо» и не торопясь войдите.

      · Старайтесь не допускать больших дистанций с партнёром. Например, с противоположной стороны круглого или овального стола. Старайтесь сесть поближе и под углом в 45–15 градусов.

      · Если Вас посадили напротив и далеко от стола, извинитесь и пересядьте ближе.

      · Если Вам не предложили стул, и Вы стоите перед столом, постарайтесь подойти ближе к столу, чтобы партнёр чувствовал ваше присутствие.

      · Старайтесь занимать некоторое «центральное» место в пространстве. Его практически всегда можно «интуитивно» выделить.

      · Категорически избегайте «самых слабых» мест. Как правило, – это место возле двери и спиной к ней. Большинство неосознанно воспринимает его, как место самого слабого.

      Для того, чтобы сформировать точное представление об использовании месторасположения как инструмента влияния, нужно просто понаблюдать:

      · Как рассаживают гостей?

      · Кто и какие места занимает на собраниях?

      · В какой очерёдности заходят работники разного статуса?

      · Как зависит положение в кабинете от статуса работника?

      · Как зависит место для отдыха в комнате от статуса в семье?

      Если Вы понаблюдаете за поведением людей – легко сможете замечать некоторые закономерности. Помните, что Вы должны быть в приоритете. Занимайте выгодное и «сильное» место. Вы можете вежливо уступить место даме или ребенку, если, конечно, это не ваш партнер по переговорам.

      Влияние через месторасположение само по себе ничего не решит, но может помочь увеличить вашу эффективность во время переговоров и увеличить вашу способность влиять на партнера.

      Поза, движение тела, жесты и мимика – это самые сильные инструменты влияния. Они даже сильнее, чем вербальный (речевой) канал, потому что содержание сказанного вами будут воспринимать через призму первого восприятия. Беседу с вами будут вести в зависимости от того, каким является ваш образ, сложившийся в первую секунду. Если быть точным, то восприятие длится до 0,15 секунды. За это время мы даем оценку увиденному. Оценка формируется на основе жизненного опыта и стереотипов, ставших уже автоматическими и неосознанными (в психологии они называются как «установка» или «аттитюд»). Итак, мы сначала увидели, потом оценили. В результате оценки возникла эмоция, которая и завершила наше восприятие. Теперь сознание партнера знает, как к Вам относится и какие модели поведения включать.

      Вывод из вышесказанного можно сделать простой. То, как Вы зашли (выражение лица, поза, походка, эмоция, которую Вы излучаете), будет во многом определять весь ход дальнейшей встречи. Изменить первое впечатление в лучшую сторону будет очень сложно. Поэтому имейте в виду, что тактику поведения с вами выбирают в большинстве случаев еще до того, как Вы заговорите. И если на Вас сразу СКАЧАТЬ