Взрывной рост продаж в розничном магазине. Дмитрий Крутов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Взрывной рост продаж в розничном магазине - Дмитрий Крутов страница 3

СКАЧАТЬ продажи, при этом совершенно не фиксируя результаты. Иными словами, добровольно отказываясь от почвы под ногами. Планы вновь не выполняются.

      Задача, которая сейчас стоит перед нами, – понять, как можно структурировать работу отдела и разложить ее на конкретные составляющие.

      Во-первых, в процесс продаж входят потенциальные клиенты, которых мы также называем лидами (от английского leads). Лид – это тот, кто в принципе может стать вашим покупателем.

      Чтобы выяснить, как часто лиды превращаются в настоящих клиентов, необходимо умножить их количество на показатель конверсии.

      После этого подсчитывается средний чек (сколько денег в среднем клиент оставляет в вашем магазине), а также количество покупок.

      Sales = L × Cv × ф × $,

      где L – посетители; Cv – показатель конверсии; ф – частота сделок; $ – средний чек.

      В этой главе будут представлены инструменты, с помощью которых можно влиять на перечисленные показатели. В итоге каждый из них позволит структурировать работу, правильно расставив приоритеты.

      Лиды

      Приведем конкретный пример: у вас продуктовый магазин. Все, кто туда заходит, – это потенциальные клиенты. Они могут зайти посмотреть – и почти сразу же уйти, потому что им стало жарко, душно, не нравится, как пахнет или как посмотрел на них продавец. Если же у вас, допустим, цветочный магазин, а вместе с ним работает еще и сайт, то звонки с сайта – это также лиды, каждый из которых дает возможность вашему продавцу осуществить сделку.

      Конверсия

      Конверсия – это, если буквально, «перевод чего-то во что-то». Мы используем данный термин, чтобы обозначить, как часто потенциальные клиенты становятся реальными. Иными словами, это количество реальных покупателей, деленное на количество лидов. Так, если к вам в магазин в месяц заходит 100 человек, а покупки совершают только 10, то показатель конверсии – 10%.

      Средний чек

      Средний чек – это показатель того, как много денег оставляют клиенты в вашем магазине. Или сколько было продано за месяц при определенном количестве покупок (именно покупок, а не клиентов).

      Также немаловажно знать, сколько клиентов к вам возвращается. Как это можно сделать? Нужно просто сравнить количество покупок за определенный период с количеством клиентов.

      Как работать с этими показателями?

      Чтобы увеличить количество лидов и привлечь их в магазин, необходимо работать с картой торговой территории, с витриной, с рекламой.

      Для того чтобы повысить конверсию, стоит позаботиться о мотивации продавцов, составить для них специальные скрипты (об этом поговорим ниже).

      Основной инструмент влияния на средний чек – опять же система мотивации персонала, а также работа с ассортиментной матрицей.

      Количество покупок одним клиентом регулируется различными программами лояльности, бонусами, подарками, работой СКАЧАТЬ