100 секретов маркетинга без затрат. Андрей Парабеллум

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ для продвижения своего товара или услуги электронной рассылкой, посчитайте, сколько людей посещают сегодня вашу веб-страницу, сколько из них делают заказ, сколько денег они приносят.

      Каждый метод предполагает свой срок достижения эффекта.

      Например, о результатах электронной рассылки можно судить уже через неделю после ее проведения. Основная часть клиентов совершит покупку в течение первых двух дней, затем подтянутся и остальные.

      Рассмотрим в качестве примера конкретный случай из практики одного нашего клиента.

      Он распространяет визитки на кассах супермаркетов. На это уходит около 3000 рублей. Продажи клиентам, пришедшим благодаря этим визиткам, приносят 2500 рублей.

      Выгодно ли это – вложить 3000 рублей, а получить 2500 рублей? На первый взгляд – нет.

      Но есть такое понятие, как отсроченный эффект. Его суть в том, что люди, взявшие визитку, к примеру, в июне, делают заказ только в сентябре.

      Таким образом, они не входят в вашу статистику эффективности визиток за июнь, но все-таки инструмент продвижения срабатывает, просто несколько позже.

      Кроме того, клиент, пришедший в сентябре, может купить еще несколько продуктов, привести с собой еще одного клиента – и таким образом результат от одной визитки многократно превысит ваши затраты на нее.

      Вот почему при оценке эффективности рекламы и планировании затрат на нее всегда нужно учитывать такой показатель, как Total Customer Value (TCV, или пожизненная ценность клиента) – то количество денег, которое вам приносит человек за время работы с компанией. Благодаря TCV также можно вычислить, сколько вы можете вложить в клиента.

      Допустим, человек приносит вам 100 000 рублей в год, следовательно, вложить в него вы можете чуть меньшую сумму.

      Или, к примеру, вы продаете что-то недорогое – какой-то товар или услугу за 3000 рублей. На привлечение клиента вы можете потратить половину этой суммы – 1500 рублей. Если в этом товаре или услуге нет дополнительных затрат, то получается 50-процентная рентабельность. Так полагают все ваши конкуренты.

      НО! В процессе общения с клиентом вы можете увеличить средний чек, продав ему дополнительные продукты или услуги, предоставляемые непосредственно вами или вашими партнерами. В таком случае эти 3000 рублей превращаются минимум в 6000. И вы уже можете потратить 3000 рублей там, где ваш конкурент может позволить себе только 1500 рублей.

      Неявное увеличение TCV значительно повышает вашу конкурентоспособность.

      Как узнать, сколько вы можете потратить на привлечение одного клиента?

      Допустим, вы запустили свой проект в 2001 году.

      Во-первых, посчитайте, сколько клиентов приобрели ваш товар или услугу за все время работы вашей компании.

      Во-вторых, вычислите, сколько денег принесли вам все ваши клиенты за все время работы вашей компании.

      Поделите второй показатель на первый – и вы получите стоимость среднего клиента, то есть минимальную сумму, которую вы можете позволить СКАЧАТЬ