Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам. Алексей Семенцов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам - Алексей Семенцов страница 9

СКАЧАТЬ довольны, нет ли каких-то проблем, которые позволяют выхватить тех, кто действительно недоволен текущим поставщиком. Если не работает и это, «нога в двери» – давайте хотя бы немного начнем в каком-то направлении двигаться, пусть даже вы у нас сейчас ничего и не купите. Если опять не сработало, достигаем договоренности о том, когда мы снова можем выйти на связь и попытаться осуществить перехват. Это сильный, мощный план разговора. Очень важно следовать той логике построения переговоров, которую я изложил. Перепутаете, поставите эти вопросы вперед, забудете о «ноге в двери» – и все разрушится, как карточный домик. Набор и последовательность этих шагов необычайно важны.

      СКРИПТ №1

      ПЕРЕХВАТ КЛИЕНТА КОНКУРЕНТА («ВЕРНЫЙ» КЛИЕНТ)

      Добрый день, Сергей! Это Алексей из компании ХХХ. Мы с Вами несколько раз общались по поводу сотрудничества. Помните?

      Сергей, хочу сказать Вам прямо. Я очень заинтересован в сотрудничестве с Вашей компанией. Отдельного уважения вызывает Ваша верность отношениям с текущими поставщиками. Я тоже хочу иметь такого клиента.

      Я помню, Вы говорили, что сейчас потребности в смене поставщика у Вас нет. Но вот почему я Вам звоню… (далее варианты).

      Вариант 1. Дело в том, что я согласовал с руководством предложение, которое можно назвать совершенно не рыночным. Цена, которую я хочу предложить Вам, существенно ниже на ряд позиций, чем на рынке. Я, разумеется, не знаю, какие цены дает Вам сегодняшний поставщик. Прошу посмотреть мой вариант («предложение мафии» по цене).

      Вариант 2. Дело в том, что сейчас у нас есть некоторые позиции из тех, по которым Вы работаете, на остатках на складе. У нас по ним очень интересная цена. Прошу Вас взглянуть только на этот ассортимент, без обсуждения глобального сотрудничества (предложение мафии дефицит/остатки/акция).

      Вариант 3. Дело в том, что у нас в ассортименте появился новый бренд. Он в другом ценовом сегменте, чем наша каталожная продукция. Я бы хотел, чтобы Вы взглянули на нашу новинку и высказали свое мнение.

      ЗАКРЫТИЕ НА ПИСЬМО/ВСТРЕЧУ, ЕСЛИ НЕТ, ТО…

      Жаль, что мне не удалось Вас заинтересовать. Тогда разрешите задать несколько вопросов. Знаю, что идеальных поставщиков не бывает.

      • Есть ли какие-то особенности в работе Вашего партнера, которые Вы бы хотели улучшить?

      • Может быть, это касается качества продукции?

      • Сроков реагирования на заявку и сроков поставки?

      • А что по поводу сроков отсрочки и специальных цен для Вас в разные периоды времени или на отдельные виды продукции?

      • Возможно, у Вас бывают запросы, которые Ваш поставщик не готов закрыть?

      ЕСЛИ НЕЗАКРЫТАЯ ПОТРЕБНОСТЬ ОБНАРУЖИВАЕТСЯ, ТО…

      Я понял, СКАЧАТЬ