Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. Кирилл Гуленков
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия - Кирилл Гуленков страница 3

СКАЧАТЬ «воздух», т. е. на эмоциональное воздействие на партнера.

      Любые новые типологии, в том числе и та, которую предлагаем мы – типология, выделяющая «сложные переговоры» как те, результат которых несет в себе высокие рациональную и эмоциональную значимость для обеих сторон, – опираются на уже признанные теоретические постулаты. Так, например, в нашей типологии мы используем классические 7 этапов деловой коммуникации, дополняя их новым содержанием.

      Напомним вам 7 этапов деловой коммуникации, ставшие классическими.

Этапы деловой коммуникации

      1. Подготовка к встрече:

      – постановка цели;

      – сбор информации;

      – планирование хода встречи;

      – подготовка материалов;

      – выбор позиции;

      – самомотивация.

      2. Вступление в контакт:

      – приветствие;

      – экспресс-диагностика;

      – представление себя;

      – представление своей компании;

      – представление темы;

      – разговор о «клубнике»;

      – создание положительного образа.

      3. Выявление истинных потребностей:

      – передача внешней инициативы партнеру;

      – искусство постановки вопросов;

      – активное слушание;

      – получение информации:

      а) рациональной;

      б) эмоциональной.

      4. Презентация своего предложения:

      – представление и аргументация;

      – аргументация с учетом потребностей;

      – представление пользы с опорой на ключевые слова партнера;

      – представление цены и/или условий.

      5. Работа с возражениями и сомнениями:

      – если отношение негативное, возвращаемся в п. 3;

      – после выяснения причины, преодолеваем ее.

      6. Заключение сделки:

      – признаки готовности партнера к завершению обсуждения;

      – итоговое предложение;

      – удержание контакта;

      – фиксирование договоренностей.

      7. Анализ результатов встречи:

      – эмоциональный;

      – рациональный;

      – планирование следующих действий.

      Эти этапы деловой коммуникации теперь уже известны практически всем менеджерам, имеющим хотя бы минимальную теоретическую подготовку. Если участники переговоров ограничены во времени, какие-то из этапов могут проходить в очень сжатом, свернутом виде. Первый и последний этап многие менеджеры до сих пор ленятся проводить в полном объеме, упуская из-за этого многие возможности.

      Но в целом 7 этапов деловой коммуникации не вызывают споров. СКАЧАТЬ