Краткое содержание книги: Метод «Волка с Уолл-стрит»: откровения лучшего продавца в мире. Джордан Белфорт. Smart Reading

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ам по бизнесу, привлекательным незнакомцам и родителям своей половины, даже собственным детям. От нашего умения производить благоприятное впечатление и убеждать людей зависит и профессиональный успех, и качество нашей жизни в целом.

      Джордан Белфорт уверен, что неуловимая «харизма» – не дар свыше, а навык, которому можно научиться, а продавцом мирового класса может стать любой его ученик, вне зависимости от исходных данных. В своей книге он предлагает пошаговую инструкцию ведения продаж, детальные советы по применению языка тела, интонаций и модуляций, дает ценные советы по составлению сценария продаж, который станет вашим пропуском в мир быстрых и выгодных сделок, довольных клиентов и долгосрочной лояльности.

      Базовые компоненты системы продаж

      Процесс продажи можно представить в виде прямой линии, описывающей движение от нерешительности к полной уверенности.

      Задача продавца – вести потенциального покупателя по прямому маршруту к закрытию сделки, разбивая все сомнения и повышая уверенность в ключевых параметрах: самом продукте, в продавце и в компании, которую он представляет. Когда уверенность по всем трем параметрам достигает пика, покупатель соглашается на сделку.

      Три ключевых компонента, без которых невозможно успешное закрытие сделки:

      • Уверенность в продукте – покупатель должен быть на 100 % убежден, что вы продаете ему продукт, услугу или идею, которые полностью соответствуют его потребностям и стоят своих денег.

      • Уверенность в продавце – покупатель должен видеть в вас эксперта, который заботится не о своих комиссионных, а о нем лично и его интересах.

      • Уверенность в компании, на которую работает продавец. Покупатель ничего не купит у вас, пока вы работаете в компании, которой он не доверяет, или пока вы не измените его негативное мнение. Уверенность в компании косвенно повышает доверие к продукту и к продавцу.

      Пока уверенность покупателя по всем трем пунктам не достигнет 100 %, сделки не будет.

      В сложных случаях на финальном этапе заключения сделки вам пригодятся еще два элемента системы продаж:

      • Порог действия – уровень усилий, которые покупатель готов совершить ради сделки.

      • Порог боли – чтобы заставить действовать самых несговорчивых покупателей, иногда приходится надавить на больное место.

      Кто контролирует ситуацию?

      Общение покупателя с продавцом – это борьба за контроль. Ваша задача – взять процесс продаж в свои руки в первые четыре секунды и контролировать его до самого закрытия сделки.

      Каждое слово, которое вы произносите, должно быть четко направлено в цель. Вы упорно, шаг за шагом, продвигаете покупателя к 100 % уверенности и закрытию сделки.

      Вы сможете это сделать, если покупатель почувствует в вас эксперта и уступит вам контроль.

      Создать впечатляющий образ продавца

      Чтобы укрепить уверенность покупателя в вас как в продавце и получить контроль над процессом продажи, нужно в первые четыре секунды общения закрепить в сознании собеседника образ умного, преисполненного энтузиазма человека, который глубоко разбирается в том, что продает.

      Из чего состоит образ:

      • уверенность в себе, оптимизм и энергия: вы должны блокировать негативные мысли и вести себя как человек, уже добившийся богатства и успеха – и вы станете таковым;

      • умение решать проблемы: вы сообразительны и знаете, что делать;

      • экспертиза: вы настоящий профи во всем, что касается вашего товара.

      Образ эксперта формируется, когда вы:

      • используете упрощенный профессиональный язык, доступный пониманию покупателя, но чуть более сложный, чем в разговоре с приятелями;

      • говорите в хорошем темпе и по существу (у эксперта нет времени на пустые разговоры);

      • объясняете покупателю конкретную пользу от покупки;

      • обрисовываете стратегические выгоды приобретения;

      • внимательно слушаете покупателя;

      • возвращаете разговор в нужное вам русло, если покупатель отклонился от темы.

      Контакт с покупателем

      Установить контакт с покупателем и поддерживать его на протяжении всех этапов продажи – сложная психологическая задача. Чтобы успешно ее решить, вы должны использовать интонации, язык тела, производить правильное внешнее впечатление и быть чрезвычайно чутким к меняющимся настроениям покупателя. При необходимости вам придется идти не только вперед СКАЧАТЬ