Технология продаж. Как зарабатывать неприлично много денег. Андрей Парабеллум

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ продолжал тем временем молодой человек, делая акцент на каждом слове, – ты обязана четко определить цель. И этой целью должно быть какое-то конкретное обязательство со стороны клиента. Какова будет цель твоей следующей встречи с Дмитрием, если тебе удастся о ней договориться?

      – Это просто, – просияла Алиса. – Я бы хотела представить ему наше предложение, в деталях описав все его достоинства. Еще я хотела бы обсудить хотя бы приблизительную сумму сделки. И пусть на встрече присутствуют все, кто отвечает за принятие решений о покупке.

      – Хорошо. Это ясные и конкретные цели, – отметил Владимир. Он как будто хотел добавить что-то еще, но в последний момент передумал. – Но если бы ты продумала все заранее, они стали бы целями твоего утреннего звонка, не так ли? И в ответ на заявление о другой встрече ты ответила бы Дмитрию что-то типа: «Мне бы хотелось представить наше предложение в деталях и рассказать о том, сколько вам нужно будет инвестировать в этот проект. Мы могли бы назначить встречу на следующей неделе?» Так бы ты попала на следующий этап процесса совершения сделки. Но поскольку ты не держала свою цель в голове, ты, скорее всего, упустила возможность закрыть сделку.

      Алиса вздохнула. Владимир сочувственно улыбнулся:

      – Повторяю: каждая продажа – это серия определенных шагов. И каждый шаг требует своей конкретной цели.

      Он достал из портфеля лист бумаги и начал быстро что-то писать на нем.

      – Допустим, у тебя есть возможность встретиться с человеком из какой-нибудь компании, в которой имеется некая проблема. Эту проблему можно решить с помощью продуктов и услуг, которые ты предлагаешь. То есть этот человек испытывает трудности, однако сам решений о покупке не принимает. Ты встречаешься с ним и определяешь его потребности. Потом он ведет тебя к лицу, принимающему решение, и ты делаешь для него презентацию. После этого ты, скорее всего, корректируешь свое предложение и представляешь его в окончательном виде. Значит, для тебя шаги цикла продаж выглядят так… – Владимир составил на листе бумаги список, а затем передал его Алисе.

      Цикл продаж

      Шаг 1. Звонок по телефону.

      Цель: назначить встречу для определения потребностей.

      Шаг 2. Встреча с определением потребностей.

      Цель: назначить встречу с теми, кто принимает решение.

      Шаг 3. Встреча с теми, кто принимает решение. Презентация продукта.

      Цель: назначить встречу с окончательным предложением.

      Шаг 4. Встреча с окончательным предложением.

      Цель: получить продажу и закрыть сделку.

      Алиса какое-то время внимательно изучала список, а затем радостно воскликнула:

      – Но ведь именно это я и делаю! Хотя, признаю, никогда не воспринимала свою работу как систему шагов и целей… Однако, знаешь, на практике все далеко не так просто!

      – Что именно тебе кажется сложным? – спросил Владимир.

      – Ну, СКАЧАТЬ