Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство. Денис Каплунов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство - Денис Каплунов страница 3

СКАЧАТЬ я вам приведу несколько причин, из-за которых многие КП были выброшены в корзину. А потом мы с вами подробно остановимся на каждой, чтобы разобраться конкретно. Итак, внимательно ознакомьтесь с этим списком.

      1. Предложение, сформулированное в КП, неконкурентоспособно.

      2. КП отправляется людям, которым оно заведомо неинтересно.

      3. КП составлено без анализа потребностей целевой аудитории.

      4. КП составлено на примере шаблона, который был скачан в интернете.

      5. КП неудачно оформлено, затрудняет процесс чтения и понимания информации.

      6. КП просто рассказывает, оно не содержит конкретного предложения.

      7. КП рассказывает только о продукте, а не о его выгодах.

      8. Читатель знакомится с излишне громоздким коммерческим предложением.

      9. КП читает человек, который не принимает решения.

      Список можно продолжить, потому что любое коммерческое предложение в каждом отдельном случае имеет специфические особенности. Но эти – основные.

      А теперь изучите список причин. Вы увидите, что процесс составления КП – отдельное искусство, а не «стряпня» за 30 минут, как часто происходит. Давайте поближе рассмотрим каждую упомянутую причину.

      Неконкурентоспособное предложение

      Повторюсь, коммерческое предложение – это ваш пропуск, билет на переговоры. Любое предложение (изложено оно на бумаге или в живом разговоре) должно заинтересовать представителя целевой аудитории. Ключевая мысль – «должно заинтересовать». Принятие решения о сотрудничестве в большинстве случаев сопровождается сравнением: «что было – что будет». Интересно только то, что (по мнению клиента) лучше того, что у него есть, или того, что ему предлагают ваши конкуренты.

      На каждом перекрестке кричат: думайте о клиенте, ищите его потребности. Только мало кто предварительно изучает конкурентов или же это изучение происходит бездарно. Меня всегда удивляет появление компаний-клонов, которые копируют чей-то успешный бизнес. Смысл? Лучше посидеть, подумать, найти точки отличия и на основании этого построить концепцию дифференциации.

      Недаром говорят, что № 2 является таковым не потому, что он полностью копирует № 1, а потому, что он совсем другой. № 2 отличается от № 1, у него есть специфические стороны дифференциации, поэтому он и является полноценной альтернативой, а не банальным клоном, которые, как правило, рассыпаются через несколько лет. В маркетинговых войнах за клиента в основном выигрывает первый – тот, кто раньше всех внедрил конкретную точку отличия.

      Сразу отметим определение.

      Неконкурентоспособное предложение – это предложение, заведомо уступающее другим по цене, скорости, доступности, качеству и прочим параметрам.

      Допустим, у нас есть колбасный цех, использующий технологию СКАЧАТЬ