Самураи ведут переговоры. Игорь Вагин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ используются во время словесных дуэлях (во время «острых» бесед в студии, проблемных переговоров и т. п.) и при психоподавлении. В этом случае отвечающий проигрывает вне зависимости от того, что скажет. Типичные образчики подобных вопросов: «Ну, как лечить будем: стационарно или амбулаторно?», «Вы сами пойдете или мы вас свяжем?» или «Есть только два пути. Так вы с нами или против нас?».

      Часть II. Вопросы в коммуникации

      Глава 1.

      Управление беседой.

      Ключ к общению – вопрос!

      Учитесь задавать правильные вопросы. Удачно поставленный вопрос создает из неразберихи ясность, конфликт превращает в консенсус, из тревоги делает покой. Перестаньте постоянно думать о том, что вам сказать. Лучше задумайтесь: о чем лучше спросить? Вопросы концентрируют мысль, как хорошая линза, перекидывают мостики через пропасти общения. И не забывайте следить за интонацией! В вопросе должна звучать искренность, спокойствие и доброжелательность.

      Помните: грамотно поставленный вопрос выручит в любой ситуации.

      Ваш собеседник уже полчаса болтает о чем угодно, только не о том, что вы собирались обсудить, всячески уклоняется от темы разговора.

      Спросите его: «Что мы собираемся решить сейчас? Что именно мы обсуждаем?».

      Если беседа зашла в тупик, и у вас нет ответа на замечание собеседника, попытайтесь ответить вопросом на вопрос:

      – Как вы бы ответили на моем месте?

      – А как я должен ответить?

      Однажды мы с другом покупали автомобиль. Владелец машины не хотел уступать в цене. Тогда мой приятель спросил: «А ты бы купил сам эту машину за такие безумные деньги?» Хозяин растерялся и снизил стоимость…

      Когда на вас оказывают давление, обвиняют во лжи, не сдавайтесь без боя!

      Спросите: «Почему я не прав? Какие факты говорят вам, что это не так? Вы не приведете несколько доказательств?».

      Вероятный конфликт также можно погасить заранее с помощью вопросов. Таких, как: «Что вы предлагаете? Что мы можем сделать, чтобы решить проблему?».

      Вопросы помогут справиться и с жалобами клиента. Спросите его:

      «Как исправить положение? Что нужно сделать, чтобы вы работали с нами?».

      В любом случае, вопросительный знак – идеальное средство для налаживания отношений с людьми. Просто спросите:

      – А как бы вы решали эту проблему?

      – Как эта ситуация выглядит, на ваш взгляд?

      – Что, по-вашему, я сделал не так?

      Вот вам практический вариант использования вопросов. В продаже рекламных услуг нередко бывает ситуация, когда клиент сам не знает, что он хочет, какая ему нужна реклама и как она должна выглядеть. В этой ситуации выручают именно грамотно поставленные вопросы. Например:

      – Как вы определите, что вам понравился макет нашей рекламы, какие будут критерии?

      – Какие ассоциации СКАЧАТЬ