Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto

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       La actitud positiva del vendedor se debe enfocar hacia el producto, hacia la empresa, hacia él mismo, hacia la satisfacción del cliente, hacia otras personas y hacia el cambio.

      Suponga que se encuentra en una sala de ventas y el vendedor inicia la conversación comentando la grave situación política del país, luego habla mal de la competencia y finalmente argumenta que no se puede dar ningún descuento porque “los negocios están muy difíciles”. ¿Qué sensación le causa? ¿Qué decisión podría tomar en este escenario pesimista? Seguramente dudaría al momento de hacer su compra. Por el contrario, una actitud positiva del vendedor le generará confianza y tranquilidad, le ayudará a tomar una decisión con mayor seguridad.

      La venta comienza en la mente del vendedor. Antes de venderle algo a alguien, se debe estar convencido de que se logrará la venta. Si no se cree en sí mismo, en la compañía o en el producto que se representa, es poco probable que se pueda convencer a los demás.

      Tengo un buen producto

      Las actitudes negativas del vendedor hacia el producto o servicio son percibidas de manera consciente o inconsciente por el cliente. Cuando el vendedor no está seguro de los beneficios que su oferta representa para el comprador, su entusiasmo y credibilidad, la sinceridad con que la presenta no son los mismos que cuando cree en ella y está seguro de las cualidades del producto o servicio. Pero es importante aclarar que una actitud positiva hacia el producto no implica que al vendedor le deban gustar todos los productos para su consumo o ser usuario de ellos. No se pretende que el vendedor tenga un gusto universal, pero sí debe entender y respetar el gusto y las necesidades de los demás. Para ello es clave que tenga empatía. Esta cualidad le ayudará a ofrecer con una actitud positiva su producto o servicio.

      Valoro la empresa a la que pertenezco

      La empresa que representa el vendedor es el respaldo de la solución que está ofreciendo y es el aval de la relación con el prospecto. El compromiso del vendedor con la empresa hace que proyecte al cliente una imagen de respaldo, confianza y seriedad que genera tranquilidad en la relación comercial.

      Soy un asesor exitoso

      Otra actitud positiva que el vendedor debe tener es la que se refiere a sí mismo. “Yo sí tengo mala suerte…”, “esto no me pasa sino a mí”, “yo soy el único que me involucro en este negocio tan difícil”, son expresiones que reflejan claramente que una persona tiene una actitud negativa hacia sí mismo, y lo cierto es que a estas personas posiblemente les ocurran toda clase de eventos negativos.

      Una actitud negativa hacia sí mismo puede tener raíces muy profundas. Lo que dicen las personas admiradas por los individuos que se encuentran en etapas críticas de la vida, en las que son altamente influenciables, tiende a convertirse en expectativas inconscientes sobre los resultados que se obtienen en la vida adulta. A este fenómeno se le ha dado el nombre de “guion” y, en la mayoría de los casos, es inculcado por figuras paternas, cuando dicen frases como estas: “Hijo, tú naciste para grandes cosas”, “tú sí eres desordenado”, “todo lo que haces, lo haces mal”.

       ¡Somos tan diferentes!

      Un vendedor de todo tipo de productos tecnológicos tiene en su catálogo un reloj con GPS y conexión al teléfono móvil. Él, por su estilo de vida, no le encuentra mucha utilidad y considera que, en su caso, solo sería un costoso adorno. Si bien nunca compraría un reloj inteligente, sabe que uno de sus clientes, que es aficionado al senderismo y a los viajes de aventura, disfrutaría mucho con las posibilidades que ofrece el reloj: no perder llamadas, recibir notificaciones sin estar atado al teléfono móvil y orientarse en lugares remotos y desconocidos. Por eso se lo ofrece al cliente como el mejor producto de su catálogo. Este vendedor sabe que ¡todos somos diferentes!